Subscribe to Marka Yöneticisi

Napolyon’un Sırrı

Yazar: Ali BULUT Tarih:24 Mayıs 2007

Napolyon Bonaparte için bazıları yetenekli bir askerdi der. Bazıları karizmatik bir devlet adamı, bazıları da dünyanın en iyi stratejisyeni olduğunu… Evet, aslında hepsi de… Fakat onu “Büyük Napolyon” yapan şeyin temelinde kullandığı bir taktik yatar.

İmparatorluğunu inşa ederken ve yönetirken kullandığı bu taktik; küçük takı, mücevher, ziynet, incik boncuk dağıtmaktır. Parasal değeri yüksek olmayan fakat son derece yüksek duygusal değere sahip bu hediyeler, kaydedeğer bir başarının ertesinde askerlere dağıtılırdı.

Bu sayede Napolyon:
1- Askerlerinin daha fazla bonus kazanmak için daha fazla inançla savaşmasını
2- Askerlerinin daha sadık olmasını sağlamıştır

E. Joseph Cossman

Efsane bir pazarlamacıdır. Hatta Wall Street Journal onu serbest girişim dünyasının mesihi olarak tanıtır. Mail order yoluyla 1 milyon dolarlık bir ciro yapmış ve daha sonra bununla ilgili yazdığı “Siz de yapabilirsiniz” kitabı klasikler arasına yerleşmiştir.

Peki Cossman ne yaptı? Cossman patates silahı satıyordu. (Bizim bildiğimiz su tabancaları benzeri, çocuklara yönelik bir ürün. Daha detaylı bilgi içinhowstuffworks sitesinden faydalanabilirsiniz.)

Cossman’ın satışları iyi gitmiyordu. Önceleri büyük market ve manavlara giderek, büyük indirimlerle ürünü market sahiplerine satıp, patates alanlara promosyon verilmesini sağladı. Fakat verilen hediye ile patates satışları hiç etkilenmedi.

Cossman taktiğini yeniden gözden geçirdi. Bu defa da market sahiplerine promosyon kampanyasını terse çevirmesini söyledi. Yani “bir patates tabancası alana, “bir torba patates bedava”. Fiyat da yine önceki kampanya paketinin aynısı olacaktı. Böylelikle ürün ve promosyonun yerlerini değiştirerek satışların tavan yapmasını sağladı.

Cossman şunu farketmişti; ürününüzün yanında vereceğiniz promosyon ancak, ürününüzü satın almak için fazladan bir neden daha yaratıyorsa işe yarar. Yani vereceğiniz promosyon, insanların isteyeceği birşeyler olmalı. İnsanlar patates tabancası istemiyordu, dolayısıyla hediye tabanca için kimse patates almıyordu. Fakat insanlar patates istiyordu ve böylelikle patates hediyesi olan tabanca ürününü satın aldılar.

Priya Raghubir

Sosyal psikolog ve aynı zamanda toplum psikolojisi üzerine yazıyor. İnsanların hediye ve promosyon kampanyalarına nasıl reaksiyon verdikleri üzerine bir araştırması var.

Raghubir, öncelikle deneklerden oluşan 2 grup kuruyor ve deneyin içeriğinden bahsetmiyor. Sonra 1.gruba bir ürün katalogu veriyor, içinde pahalı likörlerin ana ürün ve bir inci bileziğin promosyon olarak verildiği. 2.gruba da inci bileziğin ürün olarak tanıtıldığı ve promosyonsuz bir ürün katalogu.

Her iki gruba da inci bileziğin kendilerinde yarattığı değer ile ilgili sorular soruluyor. 2. grupta yer alanlar 1.grupta yer alanlara göre inci bileziği çok daha değerli hissettiklerini belirtiyorlar.

Dolayısıyla bazen ürünlerinizi promosyon olarak verdiğinizde değerleri düşüyor olabilir. Bu yüzden promosyon olarak vermek üzere genellikle kendi ürünümüzü değil, başkalarının ürününü kullanmak daha mantıklı olacaktır. (Değer algılaması)

Garsonlar üzerine bir araştırma :

1- Müşteriler yemeğini bitirdiğinde, garson tarafından kendilerine ikram edilen küçük bir parça çikolata üzerine hesap öderken, müşterilerin ortalama 15,1% bahşiş bıraktıkları görülmüş.
2- İki parça çikolata ikram edildiğinde bu oran 19% olmuş
3- Önce bir parça ikram edilerek, daha sonra tam hesap ödenirken ikinci parçanın da ikram edilmesi durumunda bu rakamın 23% olduğu görülmüş.

Buradan iki şey anlaşılıyor:
Vereceğiniz hediyenin büyüklüğü müşteri memnuniyetini direk etkiliyor.
2 ve 3 nolu maddelerdeki gibi, aynı büyüklükte de olsa, hediyeyi veriş şekil ve zamanlamanız müşteri memnuniyeti üzerinde 4% lik bir değişim yaratıyor.

Sonuç:

– Müşterilere hediye ve promosyon vermek satışları artıracaktır.
– Promosyon olarak müşterinin gerçekten arzulayacağı şeyler vermek gerekir
– Başka bir firmanın ürününü promosyon olarak vermek daha mantıklıdır
– Müşterilere beklemediği zamanlarda verilecek küçük hediyeler onları daha fazla satın almaya ve sadakata yöneltecektir. Küçük süprizler, kalıcı duygusal bağlar kurulmasını sağlayacaktır.

YORUM YAZ

GÜNÜN YAZILIMI

ETİKETLER

ÜYELİK

Bu blog BloggerV.com üyesidir.