Subscribe to Marka Yöneticisi

Marka Yöneticilerine Pratik Bilgiler – 6

Yazar: Ali BULUT Tarih: 27 Temmuz 2010

ali-bulut-Marka-Yoneticilerine-Pratik-Bilgiler---6

Değişime nereden başlamak gerekir?

Bu sorunun çok da objektif bir cevabı yok. Aslında bundan önce sorulması gereken soru: “Değişim neden gerekli?”.  Bir çok firma, değişimin ayakta kalmak için şart olduğunu düşündüğü için değişimi hedefliyor. Aynı zamanda gelişmek için bir fırsat olduğunu düşünmek, değişimi “lüks” sınırları içine itiveriyor bir anda…

Peki değişime nereden başlamak gerekir?

Günümüz ekonomisi ve pazar dinamikleri bizi oldukça çetin bir rekabetin içine ittiğinden, sadece ayakta kalmak için değil aynı zamanda gelişimde sürekliliği sağlamak için çok da zor olmayan bazı adımları atabiliriz.

Değer, Fırsat ve Hız….

Eminim herkesin bir şekilde aşina olduğu bu kavramlar üzerinden, basit ve pratik birkaç adımı şöyle sıralayabiliriz:

Değer Yaratmaya Odaklanın:

  1. Daha azıyla daha fazla yapın:
    • Maliyetleri stratejik olarak azaltın
    • İşletme sermayesini sabit tutun
    • Nakitlerinizi koruyun
    • Esnekliğinizi ve tepki yeteneğinizi, hızınızı artırın
  2. Amaca odaklanın:
    • Müşteriler için sonuçlar yaratın
    • Amaç dışı maliyetleri ve zaman kayıplarını azaltın
    • Sabit maliyetlerden, değişken maliyetli sisteme geçin
  3. Müşterilerinizi anlayın:
    • Değer arayan-talep eden müşterilerinizi hedefleyin
    • Basit olun, komplike olmayın
    • Bırakın ürüne son şeklini müşteri versin

Fırsatları Değerlendirin:

  1. Pazar payınızı artırın:
    • Zayıf rakiplerinizi zorlayın
    • Büyüyen pazarlara odaklanın
    • Pazarlık değeri yüksek olan varlıklar edinin
  2. Gelecekteki gücünüzü artırın:
    • Kritik yetenekler ve kadrolara odaklanın
    • Büyüme için kurumsal bir altyapı oluşturun
    • İnovasyona yatırım yapın
  3. Sektörünüzü değiştirin:
    • Yeni pazar şartlarındaki yerinizi analiz edin
    • Yeni yaklaşımlara öncülük edin
    • Yeni gelir modellerini fırsat olarak değerlendirin
    • Stratejik ortaklıklar geliştirin

Hızlı Hareket Edin:

  1. Değişimi yönetin:
    • Bir değişim mottosu belirleyin
    • Değişim sürecinin ve sancılarının üstesinden gelin
  2. Liderler yetiştirin:
    • Güçlü ve dengeli bir liderlik sistemi kurun
    • Stratejinizi, yöneticilerle açıkça ve sıklıkla paylaşın
  3. Riski yönetin:
    • Riski azaltın ve şeffaflığı artırın

Profesyonel Perakende Yöneticileri

Yazar: Ali BULUT Tarih: 11 Temmuz 2010

ali-bulut-proper-profesyonel-perakende-yoneticileri

Özellikle perakende sektöründe çalışan ya da bu sektörle bir şekilde iş ilişkisinde olan okuyucularım için bugün bir grup tanıtımı yapmak istiyorum.

Mayıs ayında, Altınbaş Mücevher CEO’su Sayın Ali Bulut (evet, bir isim benzerliğimiz var) tarafından kurulan,  birkaç ay içerisinde Linkedin üzerinde perakende sektörü yöneticilerinden oluşan 400’den fazla üye sayısına ulaşmış bir grup.

Bununla birlikte, her ne kadar  halen yurtdışında olduğum için katılamasam da, Haziran ayında ilk fiziksel buluşmalarını İstanbul’da gerçekleştiren grup üyeleri, diyalog ve işbirliğini gerçek hayata da taşımış oldular.

PROPER – Profesyonel Perakende Yöneticileri linki üzerinden grup profiline ulaşabilir ve grup içinde yer alan son derece güncel ve faydalı tartışmalara sizde katılabilirsiniz. Tabii bunun için öncelikle Linkedin üyeliğinizin olması gerekiyor. Aynı zamanda Linkedin‘de  “Group Manager” olarak görevli olduğum için PROPER grubumuzla ilgili her türlü soru veya önerilerinizi bana da iletebilirsiniz.

Son olarak , Sayın Ali Bulut tarafından kaleme alınmış grup tanıtım yazısını aşağıda sizlerle paylaşıyorum:

Piyasaların evrimi, üretici ile son tüketici arasındaki mesafeyi her geçen gün daha da kısaltmakta ve perakende sektörünün önemi giderek artmaktadır. Bugün tüm markalar tüketici deneyimine odaklanmakta ve bu konuda farklılaşmaya çalışmaktadır.

Ülkemizde AVM yatırımlarına paralel olarak son yıllarda ivmelenen organize perakende sektörünün pazar payı da hızla artmaktadır.

Bu süreçte insan faktörünü etkin olarak kullanmak rekabette avantaj sağlamanın da anahtarıdır.

Henüz çok genç olan ülkemiz organize perakende sektöründe; gerek halen yetersiz olan insan ve yönetim kaynaklarının geliştirilmesi ve gerekse çağdaş perakende dünyasındaki yeniliklerden haberdar olunarak yaşama geçirilmesi açısından; sektör yöneticileri arasında profesyonel bir diyalog, paylaşım ve işbirliği ortamına gerek vardır.

PROPER; Perakende sektörünün Genel Yönetim, Finans, Tedarik Zinciri, Ürün Yönetimi, Görsel Mağazacılık, Satış, Pazarlama, e-ticaret, Franchising, Bilişim, İnsan Kaynakları yöneticilerinin yanısıra sektöre hizmet veren kuruluşların yöneticilerine de açık bir profesyonel paylaşım grubudur.

Linkedindeki diger perakende gruplarından farkı, kapsama alanını Türk Perekende Sektörü ile sınırlamasıdır.

Amacı, diyalog ve işbirliğini internet ortamıyla sınırlı tutmayıp, zaman zaman gerçekleştirilecek fiziksel buluşmalarla da desteklemektir.

Grubumuz perakende sektöründe halen kariyer yapan, ya da yapmayı planlayan her düzeyde profesyonele açıktır.

Türk Perakende Profesyonellerini hedeflediği için grubun asıl yazışma dili Türkçe olarak seçilmiştir. Ancak yabancı katılımcılardan gelecek İngilizce mesajlara da açık olacağız.

Gruba katılacak tüm arkadaşların gönüllü çalışmalarına ihtiyacımız olduğunu da özellikle belirtmekte fayda var. Katkıda bulunmak isteyenler, profesyonel ağlarında duyurarak gruba yeni üye akışı sağlayarak işe başlayabilirler.

Katılımınız ve destekleriniz için teşekkürler.

Ali Bulut

Hazır Giyimde Kritik Gösterge Yönetimi

Yazar: Ali BULUT Tarih: 29 Mart 2010

ali-bulut-hazir-giyimde-kritik-gosterge-yonetimi

Her altı ayda bir, Marka Yöneticisi, departmanının finansal operasyonlarını analiz eder. Stratejik planlama aşamasında belirlenmiş olan kritik parametreler ve göstergelerin izlenmesi, 6 aylık sezon performansını ve olası  dalgalanmaları açıklayacaktır. Burada perakende performansını, finansal göstergeler üzerinden 6 adımda gözden geçireceğiz.

1- Satışların Analizi:

Yöneticiler daima ilk önce satışlara bakar. Sadece satışların ne kadar olduğunu değil aynı zamanda altı aylık sezon boyunca karlılığı da bilmek isterler. Bu tip tablolamalar lokasyon, ürün grupları ya da zaman dilimleri bazında olabilir. Görsel olarak satışların zirve yaptığı ayları, satış trendlerini ve satışların kötü gittiği noktaları göstermektedir.

2- Stokların Analizi

Dengeyi sürdürmek için stokların kontrol altında tutulması oldukça önemlidir. Satınalma sıklığına bağlı olarak stoklar değişim gösterecektir. Bununla birlikte firma, küçük miktarlarda mal alarak hızlı stok devir ya da büyük miktarlarda daha az sıklıkta ürün alarak yavaş stok devir hızı uygulayarak stok devir hızını dikte edebilir. Bu konuda daima doğru olan bir politika yoktur. Bu tamamen finansal stratejiye, nakit akış tablosuna ve risk yönetimi duyarlılığına bağlıdır.

Bu nedenle stok devir hızını gözden geçirmek işletmeyi kontrol etmek için etkili bir yol

sağlar ve stok satış oranı dengeyi sağlamakta yol gösterir. Bu hesaplamalar temel stok ihtiyacı ve yeniden sipariş verme zamanı tartışılırken geleceğin planlanmasında gereklidir. Aylık satışlara karşın elde tutulması planlanan stoklara karar vermek için ilk olarak SSR (stok satış oranı) tanımlanması önemlidir.

Stok satış oranını bulmak için;

BOM stock (aybaşı stok) / aylık satış = aylık stok satış oranı (SSR)

3- İndirimlerin Değerlendirilmesi

Yapılan indirimler stokun perakende değerini azaltmaktadır. Bu indirimler önceden tahmin edilmekte ve planlara dahil edilmektedir. Mevcut pazardaki trendlere,  sektörel yıllık raporlardan elde edilen verilere veya ilgili departmanın geçmiş sene performans raporlarına göre plan hazırlamak yöneticilerin stok azaltmalarını gerçekçi bir şekilde kontrol edebilmelerini sağlar. Belkide her ay hala iniş çıkışlar gösterebilir fakat hem aylık indirimleri hem de aylık satışları ve toplam indirimleri, bütün sezonun satışları ile karşılaştırabilmek Marka Yöneticisinin değerlendirme yapabilmesi ve strateji geliştirip karar alabilmesine imkan tanımaktadır.

Biliyoruz ki indirimler fiyat değişiminin en sık görülen şeklidir ve satışları artırmak için halen en etkin ve hızlı araçtır. Böylece hem yeni ürünler için yer açılması sağlanır hem de nakit akış tablosundaki kritik darboğazların aşılması kolaylaşır.

İndirim oranını bulmak için;

Aylık indirimli satışlar / aylık satışlar = aylık indirim oranı

4- Perakende Satınalmaların Değerlendirilmesi:

Perakende noktasında  ürünlerin satışındaki akıcılık karlı bir işletme demektir. Ürün alımlarının doğru planlanması sonucu, iyi bir stok devir oranı ve satışta süreklilik sağlanır.  Böylece mağazadaki ürün karışımının daima değişiyor olması ve tüketiciler için daha heyecan verici olması sağlanır.

Aylık perakende alımlarını bulmak için;

Aylık satışlar + EOM Stock(aysonu stok) + aylık indirimler – BOM Stock(aybaşı stok)= aylık satınalma

Aylık stok seviyesini karşılamak için ne kadar alım yapılması gerektiğini hesaplamanın diğer bir yolu;

BOM- aylık satışlar – aylık indirimler – EOM = yeni stok için satınalma

5- Satınalma Maliyetlerinin Değerlendirilmesi:

Marka Yöneticileri ve kontrolörler aynı zamanda ürünlerin maliyetine bakmak isterler. Bu rakam ürünlerin satınalınması için ihtiyaç duyulan tutarın hızlıca anlaşılmasını sağlar.

Aylık satınalma maliyetlerini bulmak için:

100% – departman markup% = maliyet %

Satınalma x maliyet %= maliyet tutarı

6- Ortalama Stok ve Stok Devir Hızını Ölçmek:

Departman performansını değerlendirmek için son adım satış ve stok dengesinin nasıl olduğunu ölçmektir. Ürünlerin çok hızlı ya da çok yavaş hareket edip etmediğini stok devir hızı bize söyler. Ayrıca stok devir hızına bakarak indirim ihtiyacı olup olmadığı da söylenebilir. Stok devir hızı oranını hesaplamak için ilk olarak herhangi bir zaman diliminde elde tutulan stokların ortalamasını bilmeye ihtiyaç vardır. Bu rakam hesaplandığında stok devir hızı bulunabilir.

Aylık ortalama stoğu hesaplamak için;

(6 BOM + 1 EOM) / 7 = ortalama stok

Stok devir hızını hesaplamak için;

Net Satışlar / ortalama stok = stok devir hızı (Turnover)

Bunlarla birlikte mağaza metrekare performansı, satış kanalları performansı, ürün grupları performansı, personel performansı gibi diğer göstergeler de konsolide performans raporları ile düzenli olarak kontrol edilmelidir. Sadece kritik göstergelerin izlenmesi bile, bize markanın kısa vadeli günlük eylem ve aktivite planlarını hazırlamamızda oldukça yardımcı olacaktır.

Sanat Markası Ne Vadeder?

Yazar: Rezzan KAHYA Tarih: 6 Şubat 2010

ali-bulut-sanat-markasi-ne-vaadeder
Marka vaadinin genel anlamıyla tüketicinin markadan beklentilerini ifade ettiğini biliyoruz. Peki bir sanat markası tükecisine ne vadeder, ne vadetmelidir?

Sanat markası kavramını eser, icra eden ve sunan olarak 3 başlığa ayırdığımızda, bir sanat markasının tüketicisi (takipçisi) özellikle icra eden (sanatçı) ve sunan (sanat kurumu-kuruluşu) açısından beklenti geliştirmektedir. Sanatçı ve sanat kuruluşu tarafında, esere kıyasla daha dinamik süreçler söz konusu…

Bir sanatçının eser yaratım sürecinden sonra hedef kitlesi ile iletişimi başladığı ve sanatçı üretmeyi sürdürdükçe bu iletişim devam ettiği için, bir sanat markası olarak hedef kitlesinin marka ile ilgili beklentileri oluşur. Bir sanat kurumu-kuruluşu için de aynı durum geçerlidir. Sanatsever (hedef kitle), marka ile etkileşimli iletişimdedir ve markanın stratejisinde belirleyici rol oynar, bir anlamda markayı yönlendirir. Şimdi bu beklentilere kısaca değinelim:

Yenilik:
Sanat markası olan eser, kişi ya da kurumun, marka olmasını sağlayan en önemli neden şüphesiz, alanında bir “yenilik” yaratmasıdır. Bu, yeni bir akım yaratmak ya da bir ekolü geliştirmek-zenginleştirmek olabilir. Ancak hedef kitle gözünde markayı farklılaştıran, benzerlerinden kolaylıkla ayırt edilmesini sağlayan bir yenilik vadetmesi gerekir.

İstikrar:
Sanatsever, marka olan kişi ya da kurumun sanatsal istikrarı korumasını bekler. Hedef kitlenin marka olan sanat eseri ile iletişiminde ise eserin ulaşılacağı kaynaklar, sergilendiği-deneyimlendiği ortamlar konusunda bir istikrar beklentisi bulunmaktadır. Belirli bir sanatsal kalitede çalışmaların yapılması, klişe bir tabirle “çizginin korunması” beklentisi içindeki hedef kitle, markayı stratejik davranışa yöneltmektedir.

Aidiyet Duygusu:
Sanatsever bir sanat markasından, “olduğunu” ya da “olmak istediğini” ortaya koymasını bekleyebilir. Ancak yaratım sürecinden önce bu beklentiye yanıt verilmesi gibi hesaplı bir davranış olmazsa, özgün ve özgür sanat eserleri ortaya çıkarılabilecektir. Aidiyet duygusunun kazanılması eserin, sanatçının, kurumun anlaşılabilmesine bağlıdır. Bir sanat markası; sanatçıyı, eseri , kurumu sahiplenmek kadar; onun hayran kitlesine dahil olma arzusu içinde bir kitle yaratmalıdır.

İmaj:
Bir sanat eserine sahip olmak, bir sanatçının hayranı olmak ya da bir sanat kurumunun takipçisi olmak aynı zamanda bireysel imajı da oluşturduğundan; bir sanat markasının imaj da vadetmesi gerekir. Zira, insanlar bireysel imajlarını konumlandırabilecekleri sanat markalarına yönelmektedir.

Yarar:
Sanat markasının deneyimlenen eseri “yararlı” algılayacak bir hedef kitle yaratması önemlidir. Bu nedenledir ki, sanatsever sanatsal deneyimden beslendiğini hissetmelidir. Sanat markası manevi yarar vadedebilmelidir.

Bir sanat markasının tercih edilmesinde, aynı ticari bir üründe olduğu gibi marka vaatlerinin rolü büyüktür. Bir ticari markanın tercih edilmesi nasıl ki bir kişinin algılanışını etkiliyorsa (alım gücü, zevk, eğitim düzeyi … vb); sanat markası tercihlerinin de kişileri algılamamızda oldukça önemli bir yeri var. Bir kişinin zevkli-zevksiz, kültürlü-cahil, seçkin-bayağı, popülist-marjinal algılanmasında sanat markaları ile olan yakınlığı kadar, uzaklığı da önem taşır. Yani kişilerin sınıflandırılmasında tercih ettikleri kadar, “tercih etmedikleri” de etkilidir. Bireylerin sanat markalarıyla olan ilişkileri sonucundaki bu algılama, aynı şekilde sanatsal etkinlik tercihleri nedeniyle firmalar için de genellenebilir.

Rezzan Kahya MarkaYoneticisi.com’da

Yazar: Ali BULUT Tarih: 18 Kasım 2009

rezzan-kahya

Markayoneticisi.com sayfalarında sizlerle uzun zamandır yazılarımı  ve fikirlerimi paylaşıyorum. Marka yönetimi ve pazarlama başlığı altında bahsedilebilecek uygulamalar ve incelenebilecek konuların sayısı o kadar çok ki, sadece kişisel olarak takip ettiğim en az 50 yerli ve yabancı site var.

Yeniden şekillenen bir dünyada, bu yeni çağı dijital devrimin çocukları tanımlıyor. Sanayi devriminin ve çağının argumanları eleştiriliyor, eski pazarlamanın dinamikleri ve prensipleri ile bu yeni çağa adapte olmaya çalışırken, yepyeni bir saha giderek belirginleşen kalın çizgilerle kendi iş tanımını yaratıyor: Marka Yönetimi

Bu süreçte en keyif aldığım şey ise farklı sektörlerden meslektaşlarla tanışmak. Tarafların tek kazancı sadece yeni fikirleri dinlemek değil, aynı zamanda çatışma ve uzlaşma kültürü ile daha hızlı bir gelişim ve moral değerler kazanmak…

İşte bu süreçte tanıştığım, çok değerli bir Marka Yöneticisi, Sevgili Rezzan Kahya da  bundan sonra yazıları ve analizleriyle bizimle olacak. Başarılı iş geçmişi, analitik bakış açısı ve yenilikçi tutumuyla yeni çağı bir de onun yazılarından dinlemek lazım…

Nazik yaklaşımı ve mütevaziliğiyle eminim sizlerin de beğenerek takip edeceği yeni yazarımız Sevgili Rezzan Kahya’ya hepiniz adına tekrar hoşgeldiniz diyorum.

(Yazarlar sayfasında, kendisinin sizler için kısa bir “Merhaba” mesajı bulunmaktadır)

B2B – Kurumsal Markalaşma

Yazar: Ali BULUT Tarih: 27 Ekim 2009

ali-bulut-B2B---Kurumsal-Markalasma

Bazı firmaların markalaşmalarındaki sır yüzlerce yıllık geçmişlerinden gelen güçken, bazı firmalar içinse dev iletişim bütçeleri ve global kampanyalara yapılan yatırımlarıdır. Peki bir marka yöneticisi olarak, çalıştığımız marka bu ikisine de sahip değilse ne yapacağız?

Öncelikle bu yazıda paylaştığım bilgilerin B2B (business-to-business) yani firmalar arası kurumsal ilişkiler için olduğunu belirteyim. B2C (business-to-consumer) yani son tüketici ilişkilerinden bahsetmeyeceğim…

Yeniden sorumuza gelelim . Yöneticisi olduğumuz B2B marka için nereden başlamalı, nasıl bir yol izlemeliyiz? Bir yandan ekonomik krizlerle boğuşan pazardaki günlük değişimler, bir yandan tahsilat risklerinin maksimuma ulaşması, bir yandan da globalleşme ile birlikte çetinleşen rekabet ortamı…

Kafamdakileri birkaç madde halinde özetleyeceğim:

1-      PLANLI OLUN: Öncelikle elinizde bir plan olmalı. Kulağa çok basit geliyor olabilir, ama emin olun göründüğü kadar basit değil. Uzun uzun ve akıllıca düşünmelisiniz. Düşünmek oldukça çetin bir süreçtir, fakat bu sürecin sonunda, markanızın bir gün yeterince büyüdüğünde gelmesini istediğiniz yeri ve olmasını istediğiniz halini net olarak tanımlamalısınız. Bunun için içgörü, objektiflik, zaman ve herşeyden önemlisi vizyon gereklidir. Gerekli vizyonu sağlamak için isterseniz dışardan bir danışmanla da çalışabilirsiniz ama zaman konusunda kaçmanız mümkün değil. İyi bir plan için bizzat sizin zaman ayırmanız şart. Şu detaylara da dikkat etmekte fayda var:

  • Markanızı özetleyen bir giriş cümlesi hem markanızın özünü daha anlaşılır kılacaktır, hem de dolayısıyla şirketinizin.
  • Markanızın bugün dışardan nasıl göründüğüne dair müşterilerinizin, çalışanlarınızın, ortaklarınızın görüşlerinden oluşan objektif bir analize yer verin. Mümkünse bir de swot analizi yapın.
  • Bundan 3-4 sene sonrası için markanızın nasıl algılandığına dair hayali bir konsept hazırlayın. Varmak istediğiniz noktanın, sizin için önem taşıyan değerlerin tümünü içeriyor olmasına dikkat edin.
  • Şimdi de bu ikisinin arasındaki boşluğu kapatacak sağlam bir köprü yapmaya geldi sıra. Yani plana..

2-      SÜREKLİ OLUN: Bir planınız varsa, hiç beklemeden hemen uygulamaya geçin.  Planınızdaki ilk birkaç aşamayla başlayın, bu arada süreç içerisinde geride kalan diğer aşamaları da gözden geçirirsiniz. Fakat planın uygulanması aşamasında sürekliliği sağlamak zorundasınız. Her ne kadar küçük detaylar büyük sonuçlar doğuruyor olsa da, sürekliliğinizi koruyabilmek adına bazen küçük detayları görmezden gelmeyi de bilin. Şu 3 noktaya dikkat:

  • Hemen aksiyona geçin.
  • Hareketinizin devamlılığını sağlayın. Süreklilik, markanız için güçlü bir momentum sağlar.
  • Düşüncelerinizi çalışanlarla paylaşın. Plana dahil olmalarını sağlayın. Her biri birer misyonere dönüşürse, şirket genelinde plan süresince motivasyon riskleriniz azalacaktır.

3-      TUTARLI OLUN: Mesela yarın sabah bir satış toplantısına katılacaksınız. Orada ne söyleyeceğinizi biliyor musunuz? Planınıza dönün, temel konseptlere odaklanın. Özellikle merkezden dışa doğru destekleyen argumanlarınızı sunun. Bunun için küçük not kağıtları hazırlayın kendinize. Ayrıca burada bahsettiğiniz konseptlere ve argumanlara daha sonra web sitenizde, basın bültenlerinizde de yer verin. Bunlar zamanla gelişecek ve değişecek de olsa,  değişimin yönü zaten planınızdaki doğrultu olacağı için, siz bir sonraki adıma da hazırsınız. Süreklilik ve tutarlılık çok önemli.

4-      SATIŞLARI EN SON DÜŞÜNÜN.. YA DA İLK: Öncelikle markanızı pazarlayın. Yeni projenizi veya yeni ürününüzü değil. Pek çok üst düzey yöneticiden yıllardır şunu duyarım: “Markalaşma için şu anda yeterince zamanımız yok” ya da “markalaşma için şu an yeterince bütçemiz yok”… Satışlar ve karlılık üzerine o kadar odaklanmışlardır ki, çemberin dışını göremezler.

Evet, B2B kanalda satış gerçekten oldukça önemlidir.  Marka imajınızın yansıtılmasında çok zaman ilk aşama bu satış görüşmeleridir. Telefonda, yüz yüze ya da geniş bir toplantıda… Potansiyel müşterileriniz markanızla ilgili ilk intibalarını bu esnada edinirler. O yüzden plan sürecinde, bununla ilgili ciddi bir hazırlık yapmış olmalısınız. Zira, ilk izlenim geri alınamaz bir süreçtir.

Satış ekibinizin de, markanızın imajını sizin kadar önemsemelerini sağlayın. Hatta oturup, satış ekibinizin müşterilere neler söyleyeceğini, nerede buluşacağını, neler yapacaklarını ve tüm bunların müşteriniz üzerinde nasıl bir etki yaratacağına kafa yorun. Ve sonra da, bu satış görüşmesinin nasıl kapatılacağına… Unutmayın, güçlü bir marka sizin adınıza kendini satar, ve her buradan gelen her satışla birlikte markanız daha da güçlenir

5-      RİSK ALMIYORSANIZ, ERKEN YOL ALIN: 20 yıl çalışmış ve hiç birikim yapamamış bir adamın, 1 yıl sonra emekli olmayı düşünüyorum demesi ne kadar akıldan uzaksa, markalaşma süreci için şu an yeterince bütçem yok, ben en iyisi markalaşmayı gelecek seneye bırakayım demek de o kadar akıldan uzak. Markanız için yapacağınız yatırımda geciktiğiniz her gün aldığınız risk de giderek büyüyor, gelecekteki yatırım maliyetiniz de.  Ne kadar erken hareket ederseniz, atacağınız küçük adımlar gelecekteki büyük adımlara eşdeğer olacaktır.  O yüzden daha şirketin kuruluş aşamasında, henüz markanın yaratılış aşamasında bir stratejiniz olmalı, ve buradan beslenen bir planınız olmalı. Aksi durumda, pazarda markanızla ilgili boşluklar kendiliğinden doldurulacaktır ve siz bu oluşmuş imajı değiştirmek için gelecekte çok daha fazla yatırım yapmak zorunda kalacaksınız.

Sonuç olarak, kendi kendini satan bir marka yaratmak çok da zor değil. Sadece markanızı pazarlamaya odaklanmalı ve yukardaki listeyi unutmamak için bir kopyasını çalışma masanızın bir kenarına iliştirmelisiniz.

Perakende Trendleri – 2015

Yazar: Ali BULUT Tarih: 10 Haziran 2009

ali-bulut-perakende-trendleri-2015

PricewaterhouseCoopers ve TNS Retail Forward tarafından ortaklaşa hazırlanan 44 sayfalık 2015 yılı perakende trendleri raporunda 15 maddelik gelecek öngörüsü yayınlandı.

Tüketici tarafında değişen demografik yapı, eskiye göre daha fazla değer odaklı yeni müşteri kavramı, perakende outlet, stratejik “outsourcing”, perakendeci ve tedarikçi arasında ortak hedef belirleme ve ortaklaşa çalışma kültürü, teknolojik altyapı ve iyileştirmeler, müşteriler için daha fazla güvenlik ve gizlilik gibi kavramlar etrafında bir 2015 yılı portresi çizilmiş.

Bugünden 2015’e neler değişecek:

  • Gençler tüketici olarak yeniden belirleyici rol üstlenecek
  • “Interconnectivity” genel bir yaşam biçimi olacak. İnsanların bilgi paylaşımı, iletişimleri ve sosyalleşmesi bu kavram etrafında şekillenecek
  • Pek çok perakende konsepti tamamen değişecek ya da ortadan kalkacak
  • Bir ürüne olduğu kadar onunla birlikte sunulan servis ve hizmetlere yapılan harcamalar artacak
  • Büyük iyidir anlayışı terse dönecek
  • 2015 ylında global bakış açısı, yüksek oranlı büyümeler için bir gerekliliğe dönüşecek
  • Perakendedeki konsolidasyon, global bir oligopol piyasaya doğru devam edecek
  • Yer alınan raf ya da mağaza içi metrekarelerden çok daha önemli bir kavram olacak: Sipariş noktası, yani müşterinizin ürünlerinizi sipariş edebileceği pek çok alternatif alan olacak ve markalar tüm bu alanlarda rekabet etmek durumunda kalacak
  • Teknoloji son derece önemli olacak. Maliyetlerin düşürülmesi, operasyonel altyapı, daha geniş bir ağ ve standardizasyon alanlarında teknoloji ana faktör olacak
  • Dijital ve kişisel medya büyümeye devam edecek. İnsanların izlenimlerini paylaşacakları ve iletişim kuracakları, sosyal medya gibi pek çok yeni platform oluşacak
  • Değer zincirinin önemi artacak. İnsanlar firmalara daha fazla öneri ve bilgi sunarken, bir yandan daha fazla değer üretmelerini talep edecekler
  • JIT (Just in time) tedarik zinciri yönetiminin önemi azalacak. Trend tanımlama ve uygulama süreçlerindeki döngünün kısaltılmasına odaklanılacak

2015 yılında perakende trend öngörüleri:

  1. Küçülme kavramı hemen hemen her alanda etkisini gösterecek. İnsanlar daha küçük ama kendileri için daha kişisel alanlarda yaşamak isteyecek. Hipermarketler haricinde bu eğilim genel olarak ürünlere, ürün satış yerleri ve insanların yaşam alışkanlıklarına etki edecek
  2. Lokalizasyon önem kazanacak. Perakende devleri daha fazla segmentasyon ile ve daha fazla lokal know-how kullanarak yepyeni ve yerel satış konseptleri geliştirecek. Global firmalar aynı anda farklı satış konsepti ve operasyonları bir arada yürütecek
  3. 80/20 kuralı bozulacak. Satışların %80’i, faaliyetlerin %20’si tarafından sağlanır kuralı bozulacak. Geleceğin trendi, bir araya gelmiş küçüklerin, büyükten daha büyük olacağı. İnsanlar popüler ve genel olanı daha az, kendileri için özgün olanı daha fazla tüketmeye başlayacak. Özel seriler, sınırlı üretimler, kişiselleştirmeler, tasarımcı ürünleri ve hızlı moda gibi kavramlar önem kazanacak
  4. Büyüklük aynı zamanda başarıdır anlayışı değişecek. 1000 mağazalık bir zincirin, her yerde ve tüm mağazalarında aynı homojen yapıda olması ve tüketicisine aynı değerleri sunması anlamını yitirmeye başlayacak. Yeni konseptler üretebilen, tüketicisiyle farklı konseptler üzerinden yaşam boyu ilişki kurabileceğini vaadeden, gerekirse lokal olarak farklı segmentler için farklı konseptleri sunabilen firmalar başarılı olacak
  5. Wall-Mart gibi dev perakendeciler, global konsolidasyon sürecinden sonra farklı müşteri ihtiyaçları ve alışveriş alışkanlıklarına göre, aynı anda opere ettikleri farklı formatta yapılanmalar oluşturacak
  6. Markalar kendilerini, sattıkları ürün ile değil sahip oldukları müşterileri üzerinden tanımlamaya başlayacak.
  7. Satış kanalları artacak. Katalog ile satış, online satış, mobil alışveriş gibi kavramlarla birlikte artık bir mağaza nedir yerine bir mağazada neler olmalıdır sorusuna odaklanılacak. Multi kanal kavramı ile tüm bunların dışında farklı satış şekilleri ve bağlantıları konusunda yeni perspektifler gelecek
  8. Geleceğin alışveriş merkezi modeli de, sadece alışveriş odaklı bir vaade değil, aynı zamanda tüketici için genel yaşam stilleri üzerinden beslenen bir takım temel vaadlere odaklanacak. Aynı yerde pek çok ihtiyacını karşılayabilecek olan tüketici için bu alanlarda temel seçim unsuru vaadedilen değerler olacak
  9. Müşteriler gelecekte ürün geliştirme ve tasarım süreçlerinde firmalara daha yakın olacak. Gelişen interaktif, katılımlı ve sosyal platformlar sayesinde firmalar müşterinin söylediklerini çok daha kolay dinleyecek. Tasarım sürecinde tüketicileriyle daha iyi iletişimde olan firmalar için risk de daha az olacak
  10. Lüks kavramı yükselişini sürdürecek. Özellikle niş alanlarda daha fazla müşteri odaklı olan lüks ürün ve servisler, bugün satışta yarın yok anlayışı ile son derece hızlı kişisel süreçler yaratacak
  11. Gelecekte tedarikçiler, perakendecilerle daha fazla dikey ilişki içinde olacaklar. Onları yenemiyorsan onlara katıl anlayışı ile özel marka alanında daha stratejik işbirlikleri, ortaklıklar ve birleşmeler olacak
  12. Tüketiciler kontrolü tamamen ele alacak. Her zamankinden daha “Kral” olacak. Grup alışverişlerin reenkarne olacağını göreceğiz. Aynı zamanda sosyal medya üzerinden bir araya gelmiş tüketici grupları göreceğiz. Tüketiciler mükemmel ürünü, istedikleri anda ve istedikleri yerde satın almak isteyecekler. Buna hazırlıklı olun
  13. Teknolojik gelişim, alışveriş modellerini etkileyecek. Aynı zamanda reklam ve iletişim, bilgi paylaşımı konularında daha fazla teknolojik gelişme göreceğiz. Teknoloji, tüketicinin elini daha da güçlendirecek gibi
  14. Değer zincirinde devrim yaşanacak. Bugünün değer zinciri kitlesel pazar için tasarlanmış. Gelecekte daha niş, lokasyon bazlı ve kişisel olmak zorunda kalacak. Tüketicilerin satın almaya zorlandığı ürünlerden çok, tüketicilerin istediği ürünleri üretmeye doğru bir değer değişimi yaşanacak. Bu da küresel kaynaklar konusunda bir optimizasyon ve daha az atık üretilmesini sağlayacak
  15. Perakendeci ve tedarikçiler için, her ne kadar temel ölçütler hissedarları ve müşterilerinin memnuniyeti olsa da, gelecekte bunların yanısıra onların iyi birer vatandaş olmaları beklenecek. Daha fazla sosyal sorumluluk hisseden, küresel kaynaklar konusunda en az bizim kadar hassas, etik değerlere sahip ve bizimle direk şeffaf ilişki kurabilmelerini bekleyeceğiz

Bu 44 sayfalık raporun tamamını, şuradan indirebilirsiniz. (İçerik ingilizcedir)

Ayrıca diğer belge, sunum ve kitapların listesine de Dosyalar bölümümüzden ulaşabilir ve indirebilirsiniz.

Dijital Pazarlama Notlarım

Yazar: Ali BULUT Tarih: 14 Mayıs 2009

ali-bulut-dijital-pazarlama

Dijital pazarlama kavramı aynı zamanda interaktif pazarlama, internet pazarlama, e-pazarlama şeklinde de kullanılıyor.

  • Peki dijital pazarlama nedir?
  • Geleneksel pazarlamadan farklı yanları nedir?
  • Neden dijital pazarlamaya ihtiyaç duyar olduk? 
  • Stratejik avantajları nelerdir?
  • İnovasyonla nasıl ilişkilendirilebilir?

Öncelikle şunu belirtmek gerekir ki; dijital pazarlama bir satış yöntemi değildir. Ulaşılan sonuçları sayesinde satış artışı sağlayan, bir ilişkilendirme ve iletişim sürecidir. Ayrıca pazarlama planı ile dijital pazarlama planı da aynı şeyler değildir. Zaten şirketlerin pek çoğu halihazırda;

  • pazarlama stratejisine,
  • pazarlama planına,
  • dijital pazarlama planına  
  • marka yönetimi stratejisine sahip değildir.

İnternetin hızla yaygınlaşmasıyla birlikte, müşterilerle markaların etkileşim ve iletişimleri de hızla değişti. Pazarı, internet öncesi ve sonrası diye şöyle düşünebiliriz:

İnternet Öncesi

İnternet Sonrası

  • Monolog
  • Tek yönlü fonksiyon
  • Kitlesel iletişim
  • Statik
  • Yaylım ateşi yaklaşımı
  • Müşteriler arasında iletişim yok
  • Müşterileri tanımlamak zor
  • Müşteri yönetimi zor
  • Diyalog
  • Kişiye özel pazarlama
  • Gerçek zamanlı
  • Dinamik
  • Ortaklaşa katılım
  • Segmentlere ayrılmış
  • Yoğun müşteri iletişimi
  • Daha fazla müşteri  verisi

 

Dijital pazarlamanın sağladığı stratejik avantajlara gelirsek:

  • Rekabet avantajı için yeni kaynaklara ulaşımı kolaylaştırır
  • Aracısız dağıtım modeli
  • Tedarik zincirinin optimizasyonu
  • Yeni iş modelleri üretilmesi
  • Ulaşılmamış alt segmentleri de hedefleyebilme
  • Pazarı daha verimli kullanmak
  • Daha dürüst ve şeffaf pazar döngüsü 

Peki dijital pazarlamada bunca zaman birşeyler değişmedi mi? Yani 10 yıl öncesiyle şu an arasında ne farklar var? Dijital pazarlamanın temel kuralları, aradan geçen zamanla ve sürekli değişen tüketici eğilimleri nedeniyle yeni bakış açılarına ihtiyaç duydu:

 

Dijital Pazarlamanın Temelleri

Dijital Pazarlamada Yeni Yaklaşımlar

  • Dijital pazarlama planı hazırla
  • İyi bir domain seç
  • Site tasarla ve altyapısını hazırla
  • Sitene gerekli bağlantıları kur
  • SEO planı ve stratejini belirle
  • Gerçek zamanlı site analizlerini izle
  • İletişim için e-posta ve anlık mesajlaşma sistemlerini kullan
  • Müşterilerinin e-posta listesi tut
  • Online reklam ver
  • Trafiğini artır
  • Önce fikir satmayla başla
  • Fikrinin etrafında bir kitle oluştur
  • Büyüklük önemli değil
  • Kontrolü kitleye vererek riskini azalt
  • Yetkilendirme sınırları koyma
  • Şeffaflık büyük değer yaratır
  • Doğruluk hızlı yayılır, dürüst ol
  • Fiyat tek başına önemli değildir
  • Değer zincirini optimize et
  • İş modelini sürekli yeniden kurgula
  • Statükoyu değiştir

 

Eskiden pazarlamanın 4P’sini (ürün, fiyat, tanıtım, kanal) şirketler belirler, bütün riski tek başlarına alırlardı. Daha sonra bunu tüketicilerine sunar ve stratejilerinin işe yaramasını umarak satış tablolarıyla yatıp kalkarlardı. Ama şimdi değişen pazar koşulları ve gelişen teknoloji ile, kitlelerin de bu süreçlere dahil olması kolaylaştı.  Artık ürünün tasarımından, fiyatına, tanıtımına kadar pek çok aşamada tüketiciler direk belirleyici figür haline geldi. Bunu dijital pazarlamanın merkezine koyan firmalar stratejik avantaj sağlamayı başardı.  

Tahmin etmeye çalışarak tüm riski üstleneceğinize, bırakın insanlar sizin yerinize sorunlarını dile getirsin, çözüm önerileri sunsun, çözümleri talep etsin. Böylesi hem daha az riskli, hem de daha hızlı…

Profesyonellerden Dijital Pazarlama Sırları

Yazar: Ali BULUT Tarih: 11 Mayıs 2009

ali-bulut-online-pazarlama

John Jantsch, Duct Tape Marketing  “Muhabirlik yapın. Bir gazete veya dergide çalışın demiyorum, ama yeni medya araçlarından blog ya da podcast kullanabilirsiniz. Endüstrinin ileri gelenleriyle, komünite liderleriyle, yazarlarla röportaj yapın. Ürününüzün demosunu yapmak için randevu almak yerine, bir sonraki blog ya da podcast yayınınızda yer alacak bir röportaj için randevu isteyin. Gözlerindeki değeriniz otomatik olarak değişecek, uzman rolünüz öne çıkacaktır. Ayrıca pazarlama materyalleriniz için muhteşem içeriklere sahip olacaksınız.”

Yaro Starak, Entrepreneurs Journey  “Diğer pekçok blogger’ın yapmadığı ama benim yaptığım birşey var, kendi email listemi oluşturdum. Gerçi sırrım bu listeyi oluşturmak değil, neticede online pazarlama yapan herkes için bilindik birşey bu. Fakat sırrım, bu listeyi ve blogumu birlikte nasıl kullandığımda.

Basit bir örnek vereyim. Blogumda ürün inceleme yazıları yazıyorum. Ciddi ve dürüstçe ürünü test ederek, olumlu ve olumsuz görüşlerimi çekinmeden anlatıyorum. Blogumda yayınladığım ürünlerin satışı üzerinden elde ettiğim gelir önce çoğunlukla az bir miktar oluyor. 

Sonra, ürün inceleme yazıma, email  listemdekileri davet etmek için kısa bir email hazırlıyorum. Ardından, yazıma ciddi bir ziyaretçi trafiği oluyor ve blog arşivlerine kaldırılacak kadar eskise bile, ben hala satış komisyonları almaya devam ediyorum. Bir blog yazısı ve bir email ile kolaylıkla gelir elde etmenin yolu.  

Matt McGee, Small Business SEM  “SEO, geleneksel pazarlamaya benziyor. Gerçek hayatta müthiş bir ürün bulmak ve insanların ondan bahsediyor olmasını istersiniz. Sanal tarafta ise, müthiş bir içerik hazırlayıp, insanların o içeriğe  link vermesini istersiniz. Gerçek hayatta bunun için muhabirler ve gazetecilerle ilişkiler kurun, sanal tarafta ise blog yazanlarla. Gerçek hayatta müşterilerinizle sık sık bir araya gelin, sanal tarafta sosyal ağlarda bulunun. İnsanlara hakkında konuşabilecekleri (link verecekleri) birşeyler sunun, iletişime katılın ve işte SEO başarısı yolundasınız” 

Liz Strauss, Successful Blog  “En iyi promosyon, diğer insanları promote etmektir. Müşterilerinizi, onların arkadaşlarını, kendi arkadaşlarınızı promote edin. Sürekli etrafta kimin neyi iyi yaptığına bakın ve bu konuda ilk konuşan siz olun. İnsanlara o yönü işaret eden ilk kişi olun. Böylelikle ne kadar akıllı bir takım oyuncusu olduğunuzu,  yetenekler ve karakter konusunda ne kadar iyi gözlemci olduğunuzu ve yaptığınız işte ne kadar güvenilir olduğunuzu gösterebilirsiniz.”

Maki, Editor, Dosh Dosh  “Benim pazarlama sırrım, “zamanı yakalamak”. Pekçok pazarlamacı, çevresi üzerinde etkin insanlarla ilişkide olarak ve  dinleyicileri üzerinde güven oluşturarak markalarının geniş kitlelerce benimseneceğinden bahseder. Güven unsuru her ne kadar önemli olsa da, sosyo kültürel geribildirimlere hızla ve zamanında reaksiyon verebilmenin de en az onun kadar önemli olduğunu düşünüyorum.

Gazeteler geniş kitlelere ulaşır. O nedenle gazeteleri takip edin, çünkü insanlar ne okuyorlar, nelerden etkileniyorlar, geribildirimleri nasıl oluyor gibi soruların cevabı orada. İşte, zamanı yakalamak bu yüzden, komünitenin ilgilendiği konularda sadece ilişkilendirme değil aynı zamanda kendi yüzünüzü gösterme açısından da fırsatlara açık ve güçlü bir yol.”  

Mack Collier, The Viral Garden  “Blog yazmadaki başarınız aslında diğer insanlara sağladığınız faydayla eşdeğer. Örneğin, pek çok şirket bloglara, kendi ürünlerini satma amaçlı bir kanal olarak bakıyor. Oysa bloglar direk satış kanalı değildir. Buradaki kilit nokta, önce komünitenin faydalanacağı içerik üretmek sonra da komünitenin ona belli bir değer biçmesini beklemek. Eğer okuyucularınıza direk bir fayda önerirseniz, böylelikle satışlarınızda blog çabalarınızdan kaynaklanan indirek bir artış göreceksiniz. Ama eğer şirket, direk olarak kendi markasını promote etmeye denerse, okuyucular içerikte kendileri için herhangi bir değer bulamayacak ve bu da blogun sonu olacak.”

Guy Kawasaki, Truemors -– “Bloggerların, sizin yapmanız gerektiğini düşündüğü şeylerin tam tersini yapın.”

Profesyonellerden Pazarlama Sırları

Yazar: Ali BULUT Tarih: 5 Mayıs 2009

ali-bulut-pazarlama-sirlari

Seth Godin, SethGodin.com “Vaad edin ve sözünüzü tutun. Basit, ama bu bir sırra dönüştü.”

Jackie Huba, Church of the Customer “Etkileme ve etkileşim, satışın yeni hali. WOM ile hızla büyüyen firmaların arkasındaki göze fazla batmayan bir sır. ”

Jonathan Fields, Awake at the Wheel “Egonuzu mu büyüteceğinize yoksa ailenizi mi geçindireceğinize karar verin. Seksi ve pahalı imaj yenileme kampanyaları reklam ajansınızın belki hoşuna gidecektir, ama istisnaları saymazsak, küçük firmalar için, banka hesabınıza ya da yemek masanızdaki tabağınıza bir katkısı olmayacaktır. Bunun yerine markalaşma çabalarınızda ücretsiz PR seçeneklerini deneyin. Paranızı ölçülebilir ve direk tepki yaratacak pazarlama kampanyalarına harcayın.”

Toby Bloomberg, Diva Marketing “Annenizin ya da hocanızın size ne söylediğini unutun . “Kendinize nasıl davranılmasını istiyorsanız, başkalarına da öyle davranın” altın kuralı, pazarlama stratejisi geliştirmede işinize yaramaz. Müşterinizi anlamak için, onların değerleri, ihtiyaçları ve beklentileriyle sizinkiler arasındaki farkları tespit edin. Pazarlamacılar için yeni altın kural:  Müşterilerinize, onlar nasıl istiyorsa öyle davranın.”

Scott Shane, Author of, Illusions of Entrepreneurship – “Araştırmalar gösteriyor ki pekçok yeni girişim fiyat rekabeti ile ilgileniyor. Oysa zamanla bunun sonucunda kötü performans geliyor.”

Tim Berry, Planning Startups Stories “Pazarlamanın en pahalı mitlerin birisi, daha düşük fiyatın daha fazla satış getireceği. Kömür veya akaryakıt için bu geçerli olabilir, ama çoğu iş için değil. Daha düşük fiyat neyi ifade eder bir düşünün, mesela siz her zaman en ucuz restoranda mı yemek yersiniz? En ucuz markalardan mı giyinirsiniz? En ucuz arabayı mı tercih edersiniz? Fiyatlandırma, değerinizin en iyi ifadesidir.”    

Andy Birol, Author of , The 5 Catalysts to 7 Figure Growth – “Birçok pazarlamacı, müşterilerini memnun etmek için beklentilerin ötesini sunmaları gerektiğine inanır. Oysa müşterilerine sorarlarsa, cevaplarda görecekler ki, müşterilerin en temel sorunlarını ve ihtiyaçlarına çözüm önermek daha önemlidir. ”

Drew McClellan, Drew’s Marketing Minute “Daha azını yapın. Pazarlamanın en baştan çıkarıcı yönlerinden biri, farklı pazarlama taktiklerinden oluşan geniş bir açık büfeyi pazarlama planı içerisine yerleştirmektir. Pazarlamacıların çoğu, daha fazlanın daha iyi olduğu hatasını yaparlar. Oysa daha azını yapın, ama daha iyi yapın. 3-4 pazarlama taktiğini alın ve sıradışı bir uygulama ile hedef kitlenizi harekete geçirin. %100 tutarlı , %100 ilişkili. Daha azını yapın, ama daha iyi yapın.” 

 

GÜNÜN YAZILIMI

ETİKETLER

ÜYELİK

Bu blog BloggerV.com üyesidir.