Subscribe to Marka Yöneticisi

Hazır Giyimde Kritik Gösterge Yönetimi

Yazar: Ali BULUT Tarih: 29 Mart 2010

ali-bulut-hazir-giyimde-kritik-gosterge-yonetimi

Her altı ayda bir, Marka Yöneticisi, departmanının finansal operasyonlarını analiz eder. Stratejik planlama aşamasında belirlenmiş olan kritik parametreler ve göstergelerin izlenmesi, 6 aylık sezon performansını ve olası  dalgalanmaları açıklayacaktır. Burada perakende performansını, finansal göstergeler üzerinden 6 adımda gözden geçireceğiz.

1- Satışların Analizi:

Yöneticiler daima ilk önce satışlara bakar. Sadece satışların ne kadar olduğunu değil aynı zamanda altı aylık sezon boyunca karlılığı da bilmek isterler. Bu tip tablolamalar lokasyon, ürün grupları ya da zaman dilimleri bazında olabilir. Görsel olarak satışların zirve yaptığı ayları, satış trendlerini ve satışların kötü gittiği noktaları göstermektedir.

2- Stokların Analizi

Dengeyi sürdürmek için stokların kontrol altında tutulması oldukça önemlidir. Satınalma sıklığına bağlı olarak stoklar değişim gösterecektir. Bununla birlikte firma, küçük miktarlarda mal alarak hızlı stok devir ya da büyük miktarlarda daha az sıklıkta ürün alarak yavaş stok devir hızı uygulayarak stok devir hızını dikte edebilir. Bu konuda daima doğru olan bir politika yoktur. Bu tamamen finansal stratejiye, nakit akış tablosuna ve risk yönetimi duyarlılığına bağlıdır.

Bu nedenle stok devir hızını gözden geçirmek işletmeyi kontrol etmek için etkili bir yol

sağlar ve stok satış oranı dengeyi sağlamakta yol gösterir. Bu hesaplamalar temel stok ihtiyacı ve yeniden sipariş verme zamanı tartışılırken geleceğin planlanmasında gereklidir. Aylık satışlara karşın elde tutulması planlanan stoklara karar vermek için ilk olarak SSR (stok satış oranı) tanımlanması önemlidir.

Stok satış oranını bulmak için;

BOM stock (aybaşı stok) / aylık satış = aylık stok satış oranı (SSR)

3- İndirimlerin Değerlendirilmesi

Yapılan indirimler stokun perakende değerini azaltmaktadır. Bu indirimler önceden tahmin edilmekte ve planlara dahil edilmektedir. Mevcut pazardaki trendlere,  sektörel yıllık raporlardan elde edilen verilere veya ilgili departmanın geçmiş sene performans raporlarına göre plan hazırlamak yöneticilerin stok azaltmalarını gerçekçi bir şekilde kontrol edebilmelerini sağlar. Belkide her ay hala iniş çıkışlar gösterebilir fakat hem aylık indirimleri hem de aylık satışları ve toplam indirimleri, bütün sezonun satışları ile karşılaştırabilmek Marka Yöneticisinin değerlendirme yapabilmesi ve strateji geliştirip karar alabilmesine imkan tanımaktadır.

Biliyoruz ki indirimler fiyat değişiminin en sık görülen şeklidir ve satışları artırmak için halen en etkin ve hızlı araçtır. Böylece hem yeni ürünler için yer açılması sağlanır hem de nakit akış tablosundaki kritik darboğazların aşılması kolaylaşır.

İndirim oranını bulmak için;

Aylık indirimli satışlar / aylık satışlar = aylık indirim oranı

4- Perakende Satınalmaların Değerlendirilmesi:

Perakende noktasında  ürünlerin satışındaki akıcılık karlı bir işletme demektir. Ürün alımlarının doğru planlanması sonucu, iyi bir stok devir oranı ve satışta süreklilik sağlanır.  Böylece mağazadaki ürün karışımının daima değişiyor olması ve tüketiciler için daha heyecan verici olması sağlanır.

Aylık perakende alımlarını bulmak için;

Aylık satışlar + EOM Stock(aysonu stok) + aylık indirimler – BOM Stock(aybaşı stok)= aylık satınalma

Aylık stok seviyesini karşılamak için ne kadar alım yapılması gerektiğini hesaplamanın diğer bir yolu;

BOM- aylık satışlar – aylık indirimler – EOM = yeni stok için satınalma

5- Satınalma Maliyetlerinin Değerlendirilmesi:

Marka Yöneticileri ve kontrolörler aynı zamanda ürünlerin maliyetine bakmak isterler. Bu rakam ürünlerin satınalınması için ihtiyaç duyulan tutarın hızlıca anlaşılmasını sağlar.

Aylık satınalma maliyetlerini bulmak için:

100% – departman markup% = maliyet %

Satınalma x maliyet %= maliyet tutarı

6- Ortalama Stok ve Stok Devir Hızını Ölçmek:

Departman performansını değerlendirmek için son adım satış ve stok dengesinin nasıl olduğunu ölçmektir. Ürünlerin çok hızlı ya da çok yavaş hareket edip etmediğini stok devir hızı bize söyler. Ayrıca stok devir hızına bakarak indirim ihtiyacı olup olmadığı da söylenebilir. Stok devir hızı oranını hesaplamak için ilk olarak herhangi bir zaman diliminde elde tutulan stokların ortalamasını bilmeye ihtiyaç vardır. Bu rakam hesaplandığında stok devir hızı bulunabilir.

Aylık ortalama stoğu hesaplamak için;

(6 BOM + 1 EOM) / 7 = ortalama stok

Stok devir hızını hesaplamak için;

Net Satışlar / ortalama stok = stok devir hızı (Turnover)

Bunlarla birlikte mağaza metrekare performansı, satış kanalları performansı, ürün grupları performansı, personel performansı gibi diğer göstergeler de konsolide performans raporları ile düzenli olarak kontrol edilmelidir. Sadece kritik göstergelerin izlenmesi bile, bize markanın kısa vadeli günlük eylem ve aktivite planlarını hazırlamamızda oldukça yardımcı olacaktır.

Picasso ve Sanatta Markalaşma

Yazar: Rezzan KAHYA Tarih: 18 Kasım 2009

ali-bulut-picasso-ve-sanattma-markalasma-

Küçük bir çocukken annem bana şöyle demişti: “Eğer asker olursan general olacaksın, rahip olursan papalığa yükseleceksin.”  Ama ben ressam oldum ve Picasso olarak kaldım.

Pablo Picasso

Resim sanatında belki de en büyük markalardan biridir Picasso…  Peki Picasso, iletişim biliminin günümüzdeki gibi gelişmiş olmadığı bir dönemde nasıl Picasso olmuştur? Profesyonel destek almış mıdır?

Sanatsal markalaşma kavramı Türkiye’de çok bilinmemekle birlikte yurt dışında üzerine tartışılan bir konu… Sanatta marka haline gelmek için izlenmesi gereken yol şüphesiz, marka olmak için gerekli adımları izlemekten geçiyor. Bu yolu kimi zaman bilinçli, kimi zaman ise bilinçsiz olarak izleyenler, sanatsal markalar haline geliyor.

Nasıl ki markayı marka yapan değerler, kaliteli ürün ya da hizmet, markanın olumlu bir imajının ve bir vaadinin olması, etkili iletişim ile bilinirliğinin sağlanması ve neticede tüketicide sadakat yaratması ise; sanatsal yapıtların, sanatçıların, sanat kurumlarının-kuruluşlarının da aynı değerlere sahip olması beklenebilir.

Bir sanat eserinin hedef kitlesi hayranları olarak kabul edilecek olursa, eserin kaliteli algılanması ve sanatseverin beğenisini kazanması marka hedefi olarak kabul edilebilir. Bir sanatçı şüphesiz,  ticari kaygılarla eserini yaratmaz. Ticari kaygılarla üretilen eserlerin, sanatsal yönü tartışmalıdır.

Sanatta markalaşma süreçleri incelenecek olursa, sanatçının eseri yaratımından sonra hedef kitlesi olan sanatseverde bir harekete neden olduğu görülür. Sanatsever hayranı olduğu resmi alma, beğendiği albümü edinme, merakla beklediği eseri sahnede izleme eğilimi göstermektedir.  Sanatçıların yaşadıkları dönemlere göre eserlerinin ne kadar büyük kitleler tarafından takip edildiği değişkenlik gösterir. İletişim araçlarının günümüzdeki gibi yaygın olmadığı bir dönemde sanat eserlerinin bilinirliğinin çok üst seviyelerde olması beklenemez.  Ancak günümüzdeki sanat eserlerinin kalıcılığı ayrı bir tartışma konusu olabilir.

Yüzeysel bir tespitle; bir sanat eserinin sanatsal marka haline gelebilmesi için özgün olması ön koşuldur.  Ancak bir sanatçının, yepyeni bir akım yaratmasa ve alanında ilk olmasa bile, onu benzerlerinden ayıracak kendi yorumunu o işe katabilmesi gerekir.  Sanat kurumları ve kuruluşlarının markalaşması ise, kurumsal imajlarının sistemli bir şekilde konumlandırılması ve hedef kitleleri ile düzenli iletişimin korunması ile sağlanabilir.

Bu noktadan hareketle, sanat eserlerinin markalaşmak üzere yaratılamayacağını, fakat yaratılmış sanat eserlerinin doğru iletişim teknikleri kullanılarak hedef kitlesi ile buluşturulabileceğini söyleyebiliriz. Sanat kavramının kişiden kişiye farklı algılamalara neden olduğu günümüzde, sanatçı kavramı da aynı tartışmanın nesnesidir.  Sanat ve sanatçı kavramlarını önümüzdeki yazılarda irdeleyeceğiz.  Ancak günümüzde ikon haline getirilen popüler kültür kaynaklı eserleri  ve ikonlaşma hareketini sanat ve sanatçılık başlığından ayrı olarak incelemek gerektiği düşüncesindeyim.

Sanatta sistemsiz olarak yürütülen ikon yaratma çalışmaları, iyi eserler verebilecek sanatçıları ticari kaygılarla hazırlanmış eserlere yöneltmekte… Günümüz koşulları, gelecek yüzyıllarda 21.yy sanatını gölgede bırakabilecek bu popüler akımların, iletişim profesyonelleri tarafından sistemli bir şekilde yönetilmesini gerektiriyor.  Sponsorluk faaliyetlerini de yöneten marka yöneticilerinin, bu  hususta oldukça stratejik bir rolü bulunuyor.

www.markayoneticisi.com için yazdığım ilk yazı ile pek el değmemiş bu konuya ufak çaplı bir giriş yapmak istedim. Gelecek aylarda bu konuyla ilgili daha detaylı yazılarımı okuyabilirsiniz.

Rezzan KAHYA

Küçük İşlerden Para Kazanın

Yazar: Ali BULUT Tarih: 3 Mayıs 2009

ali-bulut-para-kazanYarı zamanlı ya da tam zamanlı olsun, iş aramak ve iş başvuruları yapmak için Monster.com, Kariyer.net, Yenibiris.com, Secretcv.com vs gibi yüzlerce web sitesi var. Fakat bunların pekçoğunda, sürekli olmayan küçük işler yer almaz. Yani tam zamanlı ya da yarı zamanlı olarak birini işe almanızı gerektirmeyecek işlere küçük işler diyoruz. Bu tür kısa dönemli küçük işlerle, bunları yapacak nitelikli çalışanları bir araya getiren bir site: Shorttask

Şu anda beta sürecinde olan Shorttask, evden yapılabilecek küçük işlerin duyurulduğu ve bunları online olarak site üzerinden alabileceğiniz bir komünite. Örneğin bir ses ya da video dosyasının yazılı dökümünün çıkarılması, fotoğraflardaki nesnelerin tarifi, belirli konularda içerik hazırlanması vs… (İngilizcesine güvenenlere tavsiye ederim)

Her işin karşılığı olan ücret miktarını o anda siteden görüyorsunuz. Seçtiğiniz işleri alıyorsunuz. Daha sonra işin tamamlanması ve ilan verenin işi onaylaması ile birlikte, site tarafından, ilanı verenin Paypal hesabından sizin Paypal hesabınıza ödeme yapılıyor. (Bu arada Paypal, Türkiye’de faaliyete başladı)

Shorttask bu aşamada yapılan ödemeden %10 komisyon alıyor. Şu anda sitede 50 binin üzerinde listelenmiş iş var. Ücretlere gelirsek:

  • Amazon.com’da belirli bir konunun bulunması ve o konuya yorum yazılması:  1 dolar,
  • Bir forum üzerinde belirli bir konuda soru yazmak: 0,15 dolar,
  • Bir videonun yazı dökümünün çıkarılması: 5 dolar,
  • Bir telekonferansın yazı dökümünün çıkarılması: 10 dolar,
  • Blogunuzda özel bir markayla ilgili yazı yazmak: 2,50 dolar gibi rakamlar sözkonusu.

Daha önceden bildiğimiz Mechanical Turk sitesi de buna benzer bir çalışma şekliyle küçük işleri listeliyor. Fakat Shorttask’ın farkı, yapılacak işlerin çok daha esnek çözümlerle tamamlanabiliyor olması. Mechanical Turk sitesinden bazı örneklere bakarsak:

  • İstenen bir siteye yorum yazmak: 2,6o dolar
  • 400 kelimelik bir makale yazmak: 2,50 dolar
  • Bulunduğunuz şehirde en az 4 km ve 10 özel isim (işyeri,metro,park vs) barındıracak bir yürüyüş güzergahı göstermek: 1,50 dolar
  • Restoran yorumu yazmak: 2,77 dolar

Boş zamanlarını değerlendirmek isteyenler ya da çalışmadığı için bolca boş zamanı olanlar bunun gibi  küçük işlerden küçük de olsa para kazanabilir.

Marka Yöneticileri için de, küçük görevleri “outsource” edebilecekleri ve dünyanın her yerinden insanlara ulaşabilecekleri bu platformları çekmecede bulundurmakta fayda var.

Marka Yöneticilerine Pratik Bilgiler -2-

Yazar: Ali BULUT Tarih: 4 Ekim 2008

ali-bulut-trends

Eminim herkes bir şekilde trendleri takip etmeye çalışıyor. Global ya da yerel olsun, araştırma sonuçlarından ya da sokaklardan olsun, makalelerden ya da “google”dan olsun bir şekilde tüm marka yöneticilerinin trendleri takip ettiğini biliyorum. 

Peki ya onlarla ilgili doğru soruları sorabiliyor muyuz?

  1. Bu trendler marka ya da şirket vizyonumuzu etkileyecek ya da değiştirecek etkiye sahip mi?
  2. Bu trendler bize yeni iş konseptleri ya da yepyeni yatırım alanlarını mı işaret ediyor?
  3. Mevcut müşteri segmentimize, yeni bir ürün tasarlamak için ilham veriyor mu?
  4. Bu trend bizim için bir inovasyon kaynağı olabilir mi?
  5. Bu trendi yaşayan müşterilerimizle aynı ortak dili konuşmamızı sağlıyor mu? sağlayabilecek mi? 

Profesyonel olarak düşünecek olursak, trendleri neden takip ettiğimizi bilmek, o trendin ne olduğundan daha önemli sanırım. İşe doğru soruları sorarak başlamakta fayda var…

Napolyon’un Sırrı

Yazar: Ali BULUT Tarih: 24 Mayıs 2007

Napolyon Bonaparte için bazıları yetenekli bir askerdi der. Bazıları karizmatik bir devlet adamı, bazıları da dünyanın en iyi stratejisyeni olduğunu… Evet, aslında hepsi de… Fakat onu “Büyük Napolyon” yapan şeyin temelinde kullandığı bir taktik yatar.

İmparatorluğunu inşa ederken ve yönetirken kullandığı bu taktik; küçük takı, mücevher, ziynet, incik boncuk dağıtmaktır. Parasal değeri yüksek olmayan fakat son derece yüksek duygusal değere sahip bu hediyeler, kaydedeğer bir başarının ertesinde askerlere dağıtılırdı.

Bu sayede Napolyon:
1- Askerlerinin daha fazla bonus kazanmak için daha fazla inançla savaşmasını
2- Askerlerinin daha sadık olmasını sağlamıştır

E. Joseph Cossman

Efsane bir pazarlamacıdır. Hatta Wall Street Journal onu serbest girişim dünyasının mesihi olarak tanıtır. Mail order yoluyla 1 milyon dolarlık bir ciro yapmış ve daha sonra bununla ilgili yazdığı “Siz de yapabilirsiniz” kitabı klasikler arasına yerleşmiştir.

Peki Cossman ne yaptı? Cossman patates silahı satıyordu. (Bizim bildiğimiz su tabancaları benzeri, çocuklara yönelik bir ürün. Daha detaylı bilgi içinhowstuffworks sitesinden faydalanabilirsiniz.)

Cossman’ın satışları iyi gitmiyordu. Önceleri büyük market ve manavlara giderek, büyük indirimlerle ürünü market sahiplerine satıp, patates alanlara promosyon verilmesini sağladı. Fakat verilen hediye ile patates satışları hiç etkilenmedi.

Cossman taktiğini yeniden gözden geçirdi. Bu defa da market sahiplerine promosyon kampanyasını terse çevirmesini söyledi. Yani “bir patates tabancası alana, “bir torba patates bedava”. Fiyat da yine önceki kampanya paketinin aynısı olacaktı. Böylelikle ürün ve promosyonun yerlerini değiştirerek satışların tavan yapmasını sağladı.

Cossman şunu farketmişti; ürününüzün yanında vereceğiniz promosyon ancak, ürününüzü satın almak için fazladan bir neden daha yaratıyorsa işe yarar. Yani vereceğiniz promosyon, insanların isteyeceği birşeyler olmalı. İnsanlar patates tabancası istemiyordu, dolayısıyla hediye tabanca için kimse patates almıyordu. Fakat insanlar patates istiyordu ve böylelikle patates hediyesi olan tabanca ürününü satın aldılar.

Priya Raghubir

Sosyal psikolog ve aynı zamanda toplum psikolojisi üzerine yazıyor. İnsanların hediye ve promosyon kampanyalarına nasıl reaksiyon verdikleri üzerine bir araştırması var.

Raghubir, öncelikle deneklerden oluşan 2 grup kuruyor ve deneyin içeriğinden bahsetmiyor. Sonra 1.gruba bir ürün katalogu veriyor, içinde pahalı likörlerin ana ürün ve bir inci bileziğin promosyon olarak verildiği. 2.gruba da inci bileziğin ürün olarak tanıtıldığı ve promosyonsuz bir ürün katalogu.

Her iki gruba da inci bileziğin kendilerinde yarattığı değer ile ilgili sorular soruluyor. 2. grupta yer alanlar 1.grupta yer alanlara göre inci bileziği çok daha değerli hissettiklerini belirtiyorlar.

Dolayısıyla bazen ürünlerinizi promosyon olarak verdiğinizde değerleri düşüyor olabilir. Bu yüzden promosyon olarak vermek üzere genellikle kendi ürünümüzü değil, başkalarının ürününü kullanmak daha mantıklı olacaktır. (Değer algılaması)

Garsonlar üzerine bir araştırma :

1- Müşteriler yemeğini bitirdiğinde, garson tarafından kendilerine ikram edilen küçük bir parça çikolata üzerine hesap öderken, müşterilerin ortalama 15,1% bahşiş bıraktıkları görülmüş.
2- İki parça çikolata ikram edildiğinde bu oran 19% olmuş
3- Önce bir parça ikram edilerek, daha sonra tam hesap ödenirken ikinci parçanın da ikram edilmesi durumunda bu rakamın 23% olduğu görülmüş.

Buradan iki şey anlaşılıyor:
Vereceğiniz hediyenin büyüklüğü müşteri memnuniyetini direk etkiliyor.
2 ve 3 nolu maddelerdeki gibi, aynı büyüklükte de olsa, hediyeyi veriş şekil ve zamanlamanız müşteri memnuniyeti üzerinde 4% lik bir değişim yaratıyor.

Sonuç:

– Müşterilere hediye ve promosyon vermek satışları artıracaktır.
– Promosyon olarak müşterinin gerçekten arzulayacağı şeyler vermek gerekir
– Başka bir firmanın ürününü promosyon olarak vermek daha mantıklıdır
– Müşterilere beklemediği zamanlarda verilecek küçük hediyeler onları daha fazla satın almaya ve sadakata yöneltecektir. Küçük süprizler, kalıcı duygusal bağlar kurulmasını sağlayacaktır.

Hangi Otomobil?

Yazar: Ali BULUT Tarih: 18 Mayıs 2007

ali-bulut-hangi-otomobil

Aynı segmentteki farklı markalı otomobillerin ürün özelliklerinin giderek birbirlerine daha fazla benzemesi nedeniyle, sanırım artık birini diğerinden ayıredecek şey marka olarak temel söylemleri ve vaadleri olacak. Bilmem katılıyor musunuz? Hatta markanın ne söylediğinden de çok, bizde ne hissettirdiği…

  • Audi; Teknoloji ile Bir Adım Önde,
  • Volkswagen; Otomobil Aşkına,
  • Renault; Otomobiller Yaratır,
  • Peugeot; Otomobil Her Zaman Böyle Keyif Vermeli,
  • Opel; Taze Fikirler, Üstün Otomobiller,
  • Toyota; O varsa sorun yok,
  • Ford; Farkı Hisset,
  • Hyundai; Seçtiğin Yoldan Git,
  • Honda; Hayallerin Gücü,
  • Chevrolet; Artısı Büyük,
  • Daihatsu; Made in Japan,
  • Nissan; Beklentilerinizi Değiştirin,
  • Saab; Aklını Harekete Geçir,
  • Subaru; Düşün, Hisset, Sür,
  • Suzuki; Yaşam Tarzı,

GÜNÜN YAZILIMI

ETİKETLER

ÜYELİK

Bu blog BloggerV.com üyesidir.