Subscribe to Marka Yöneticisi

Marka Yöneticilerine Pratik Bilgiler – 6

Yazar: Ali BULUT Tarih: 27 Temmuz 2010

ali-bulut-Marka-Yoneticilerine-Pratik-Bilgiler---6

Değişime nereden başlamak gerekir?

Bu sorunun çok da objektif bir cevabı yok. Aslında bundan önce sorulması gereken soru: “Değişim neden gerekli?”.  Bir çok firma, değişimin ayakta kalmak için şart olduğunu düşündüğü için değişimi hedefliyor. Aynı zamanda gelişmek için bir fırsat olduğunu düşünmek, değişimi “lüks” sınırları içine itiveriyor bir anda…

Peki değişime nereden başlamak gerekir?

Günümüz ekonomisi ve pazar dinamikleri bizi oldukça çetin bir rekabetin içine ittiğinden, sadece ayakta kalmak için değil aynı zamanda gelişimde sürekliliği sağlamak için çok da zor olmayan bazı adımları atabiliriz.

Değer, Fırsat ve Hız….

Eminim herkesin bir şekilde aşina olduğu bu kavramlar üzerinden, basit ve pratik birkaç adımı şöyle sıralayabiliriz:

Değer Yaratmaya Odaklanın:

  1. Daha azıyla daha fazla yapın:
    • Maliyetleri stratejik olarak azaltın
    • İşletme sermayesini sabit tutun
    • Nakitlerinizi koruyun
    • Esnekliğinizi ve tepki yeteneğinizi, hızınızı artırın
  2. Amaca odaklanın:
    • Müşteriler için sonuçlar yaratın
    • Amaç dışı maliyetleri ve zaman kayıplarını azaltın
    • Sabit maliyetlerden, değişken maliyetli sisteme geçin
  3. Müşterilerinizi anlayın:
    • Değer arayan-talep eden müşterilerinizi hedefleyin
    • Basit olun, komplike olmayın
    • Bırakın ürüne son şeklini müşteri versin

Fırsatları Değerlendirin:

  1. Pazar payınızı artırın:
    • Zayıf rakiplerinizi zorlayın
    • Büyüyen pazarlara odaklanın
    • Pazarlık değeri yüksek olan varlıklar edinin
  2. Gelecekteki gücünüzü artırın:
    • Kritik yetenekler ve kadrolara odaklanın
    • Büyüme için kurumsal bir altyapı oluşturun
    • İnovasyona yatırım yapın
  3. Sektörünüzü değiştirin:
    • Yeni pazar şartlarındaki yerinizi analiz edin
    • Yeni yaklaşımlara öncülük edin
    • Yeni gelir modellerini fırsat olarak değerlendirin
    • Stratejik ortaklıklar geliştirin

Hızlı Hareket Edin:

  1. Değişimi yönetin:
    • Bir değişim mottosu belirleyin
    • Değişim sürecinin ve sancılarının üstesinden gelin
  2. Liderler yetiştirin:
    • Güçlü ve dengeli bir liderlik sistemi kurun
    • Stratejinizi, yöneticilerle açıkça ve sıklıkla paylaşın
  3. Riski yönetin:
    • Riski azaltın ve şeffaflığı artırın

Moskova ve Rusya İzlenimlerim

Yazar: Ali BULUT Tarih: 8 Nisan 2010

ali-bulut-moskova-ve-rusya

Daha önceki yazılarımı takip edenler yaklaşık bir sene önce Moskova’ya yerleştiğimi bilirler. İnandığım bir projeyle birlikte bir hazır giyim markasının Rusya  ve CIS ülkeleri operasyonlarını yürütmek üzere 2009 yılının ikinci yarısında Moskova’ya geldim. Aradan geçen süre zarfında sürekli aklımda olmasına rağmen, bir türlü oturup enine boyuna Rusya gözlemlerimi yazamadım. Bugün genel bir başlangıç yapma niyetindeyim.

Buradaki pazarda süreçler Türkiye’den oldukça farklı işliyor. Özellikle dağıtım kanalları, tahsilat biçimleri ve pazarlama enstrümanları şu anda halen serbest piyasa ekonomisine adaptasyon sürecinin izlerini taşıyor. Kimileri bunu daha zor diye adlandırsa da, aslında sistem genel olarak marka ve firmaların lehine kolaylıklar da içeriyor. Sadece iyi bir strateji ve koordinasyon lazım.

Türkiye’deki gibi krizin psikolojik etkileri çok fazla değil. Hatta şu anda hızlı bir büyüme rakamı tutturulmuş durumda ama bununla birlikte halen işsizlik oranlarının yükselmesiyle ilgili sıkıntı aşılmaya çalışılıyor. Bununla ilgili de tabii ilk olarak akla gelen, yabancı çalışma izni kotalarının düşürülmesi.

Tüketici piyasasına bakarsak, insanlar gelirlerinin son damlasına kadar halen paralarını harcamakta. Bu aslında Rusya ve diğer CIS ülkelerinin genel şablonu. Komünizm sonrasında  tüketmek ve tüketerek kimlik kazanmak, prestij edinmek gibi bir paradigma oluşmuş insanlarda. Aylık geliri bir Iphone tutarında olan insanların bile elinde Iphone. Tabii bir de bununla birlikte yaşadıkları ilk 1998 kriziyle birlikte, ellerindeki paranın develüasyon karşısında küçülmesi, insanların nakit tasarruf yapmak konusunda çekimser olmalarının nedeni. Sonuç olarak Rusya’da mağazalar dolu, insanlar AVM’lerde ve ellerinde alışveriş poşetleri. Reklamlar ve tüketim alabildiğine devam ediyor..

Bununla birlikte, nakit akışı ya da sermayesiz ve kaldıraçlı büyüme gibi sorunlarla boğuşan küçük işyeri sahipleri, bu krizle birlikte oldukça zor zamanlar geçirmiş. Birçok işyeri kapanmış. Türkiye ile benzer süreç. Fakat şu anda ayakta kalanlar, halen iştahla tüketen müşterilerin karşısında büyük avantaj sahibi… Daha az rekabet ve daha kolay satış…

Şu dönemde, Rusya’daki genel konjonktür:

  • Tüketici, krizlerle birlikte daha fazla tüketmeye kamçılanıyor. Yarın ne olacağı belli değil, bugünün değerini bilelim diyorlar.
  • B2B taraftaki müşteri sayısı azalsa da, onlara hizmet getiren ara servisler de azalıyor. Yani pekçok toptancı ve komisyoncu artık faaliyet göstermiyor Rusya’da.. Ya da küçülme yoluna gidiyor.(Türkiye’deki 2000 yılı sonrası süreç)
  • Moskova’nın en önemli, en büyük, fakat tamamı kayıtdışı toptan tekstil pazarlarından birisi 2009 yılında Putin tarafından kapatıldı. 5 milyar dolar civarı bir ticaretin döndüğü tahmin edilen pazarın müşterileri hızla yeni markalar ve tedarikçiler arayışında.
  • Moskova’nın 2.büyük toptan pazarlarından olan Lujniki için de aynı söylentiler dolaşıyor. Putin, Rusya’nın hazır giyim ticaretinin de artık dünya ile entegre olmasını ve kayıtdışı sistemin bitmesine çalışıyor.
  • Krizle birlikte boşalan işyerleri ve ofisler nedeniyle, kiralar neredeyse yarı yarıya düşmüş durumda. (Moskova’da 1+1 sıradan bir dairenin bile kirasının 1500dolar olduğunu düşünün). Eskiden Türkiye’de eşlenik lokasyon ve şartlardaki bir mağazanın kirasına göre buradaki kiralar yaklaşık 3 kat pahalı iken, şu an bu oran neredeyse 1,5 kat civarlarında.
  • Kadınlar için halen en önemli iki tüketim sınıfı: Kozmetik ve giyim. Şartlar ne olursa olsun, neredeyse fiyattan bağımsız bir tüketim söz konusu. Piyasayı belirleyen hakim sınıf, çalışan kadınlar… Onlar da zaten her yerde, özellikle Moskova’da etrafınızda çalışanlara baktığınızda ağırlıklı olarak kadınları görüyorsunuz.
  • B2B tarafta çek ve senet gibi enstrümanlar yok. Yani böyle bir talep de yok. Dolayısıyla tahsilat sorunu olmayan bir ticaretin zaten %70 riski, daha en baştan ortadan kalkmış oluyor. Ticaret ya nakit ya da çok az oranda açık hesap üzerinden yürüyor.
  • Tüketici piyasasında kredi kartı kullanım oranı çok az. Bu da mağazaların nakit dönmesi ve aylık %1-3 arası komisyon giderlerini elinde tutması anlamında geliyor.
  • Dolayısıyla bu konjonktüre bakarak Rusya pazarının ehlileşiyor olduğu görülüyor. Fakat bu, organize perakendenin ve beyaz ticaret yapanların lehine doğru bir süreç. Zaten mevcut hükümetin kararlılıkla mücadele ettiği gri ticaret, giderek daha zorlu engellerle karşılaşıyor.
  • Bununla birlikte giderek azalsa da, halen devam eden bürokrasideki hantallık, nitelikli insan kaynağı konusundaki sorunlar da işin zorluklarından. Özellikle nitelikli insan kaynağı bulma konusunda halen ciddi sıkıntı var.

Netice itibariyle, Moskova ve Rusya halen geç kalınmamış, hatta aslında gerçek fırsatın yeni başladığı bir pazar. Şimdilik ilk anda aklıma gelenler bunlar,  daha detaylı analizler de yapacağım. Bu arada sorularınız olursa, cevaplamaktan memnuniyet duyarım.

Moskova metrosundan bazı fotoğraflar için buraya tıklayın

Devamı gelecek….

Hazır Giyimde Kritik Gösterge Yönetimi

Yazar: Ali BULUT Tarih: 29 Mart 2010

ali-bulut-hazir-giyimde-kritik-gosterge-yonetimi

Her altı ayda bir, Marka Yöneticisi, departmanının finansal operasyonlarını analiz eder. Stratejik planlama aşamasında belirlenmiş olan kritik parametreler ve göstergelerin izlenmesi, 6 aylık sezon performansını ve olası  dalgalanmaları açıklayacaktır. Burada perakende performansını, finansal göstergeler üzerinden 6 adımda gözden geçireceğiz.

1- Satışların Analizi:

Yöneticiler daima ilk önce satışlara bakar. Sadece satışların ne kadar olduğunu değil aynı zamanda altı aylık sezon boyunca karlılığı da bilmek isterler. Bu tip tablolamalar lokasyon, ürün grupları ya da zaman dilimleri bazında olabilir. Görsel olarak satışların zirve yaptığı ayları, satış trendlerini ve satışların kötü gittiği noktaları göstermektedir.

2- Stokların Analizi

Dengeyi sürdürmek için stokların kontrol altında tutulması oldukça önemlidir. Satınalma sıklığına bağlı olarak stoklar değişim gösterecektir. Bununla birlikte firma, küçük miktarlarda mal alarak hızlı stok devir ya da büyük miktarlarda daha az sıklıkta ürün alarak yavaş stok devir hızı uygulayarak stok devir hızını dikte edebilir. Bu konuda daima doğru olan bir politika yoktur. Bu tamamen finansal stratejiye, nakit akış tablosuna ve risk yönetimi duyarlılığına bağlıdır.

Bu nedenle stok devir hızını gözden geçirmek işletmeyi kontrol etmek için etkili bir yol

sağlar ve stok satış oranı dengeyi sağlamakta yol gösterir. Bu hesaplamalar temel stok ihtiyacı ve yeniden sipariş verme zamanı tartışılırken geleceğin planlanmasında gereklidir. Aylık satışlara karşın elde tutulması planlanan stoklara karar vermek için ilk olarak SSR (stok satış oranı) tanımlanması önemlidir.

Stok satış oranını bulmak için;

BOM stock (aybaşı stok) / aylık satış = aylık stok satış oranı (SSR)

3- İndirimlerin Değerlendirilmesi

Yapılan indirimler stokun perakende değerini azaltmaktadır. Bu indirimler önceden tahmin edilmekte ve planlara dahil edilmektedir. Mevcut pazardaki trendlere,  sektörel yıllık raporlardan elde edilen verilere veya ilgili departmanın geçmiş sene performans raporlarına göre plan hazırlamak yöneticilerin stok azaltmalarını gerçekçi bir şekilde kontrol edebilmelerini sağlar. Belkide her ay hala iniş çıkışlar gösterebilir fakat hem aylık indirimleri hem de aylık satışları ve toplam indirimleri, bütün sezonun satışları ile karşılaştırabilmek Marka Yöneticisinin değerlendirme yapabilmesi ve strateji geliştirip karar alabilmesine imkan tanımaktadır.

Biliyoruz ki indirimler fiyat değişiminin en sık görülen şeklidir ve satışları artırmak için halen en etkin ve hızlı araçtır. Böylece hem yeni ürünler için yer açılması sağlanır hem de nakit akış tablosundaki kritik darboğazların aşılması kolaylaşır.

İndirim oranını bulmak için;

Aylık indirimli satışlar / aylık satışlar = aylık indirim oranı

4- Perakende Satınalmaların Değerlendirilmesi:

Perakende noktasında  ürünlerin satışındaki akıcılık karlı bir işletme demektir. Ürün alımlarının doğru planlanması sonucu, iyi bir stok devir oranı ve satışta süreklilik sağlanır.  Böylece mağazadaki ürün karışımının daima değişiyor olması ve tüketiciler için daha heyecan verici olması sağlanır.

Aylık perakende alımlarını bulmak için;

Aylık satışlar + EOM Stock(aysonu stok) + aylık indirimler – BOM Stock(aybaşı stok)= aylık satınalma

Aylık stok seviyesini karşılamak için ne kadar alım yapılması gerektiğini hesaplamanın diğer bir yolu;

BOM- aylık satışlar – aylık indirimler – EOM = yeni stok için satınalma

5- Satınalma Maliyetlerinin Değerlendirilmesi:

Marka Yöneticileri ve kontrolörler aynı zamanda ürünlerin maliyetine bakmak isterler. Bu rakam ürünlerin satınalınması için ihtiyaç duyulan tutarın hızlıca anlaşılmasını sağlar.

Aylık satınalma maliyetlerini bulmak için:

100% – departman markup% = maliyet %

Satınalma x maliyet %= maliyet tutarı

6- Ortalama Stok ve Stok Devir Hızını Ölçmek:

Departman performansını değerlendirmek için son adım satış ve stok dengesinin nasıl olduğunu ölçmektir. Ürünlerin çok hızlı ya da çok yavaş hareket edip etmediğini stok devir hızı bize söyler. Ayrıca stok devir hızına bakarak indirim ihtiyacı olup olmadığı da söylenebilir. Stok devir hızı oranını hesaplamak için ilk olarak herhangi bir zaman diliminde elde tutulan stokların ortalamasını bilmeye ihtiyaç vardır. Bu rakam hesaplandığında stok devir hızı bulunabilir.

Aylık ortalama stoğu hesaplamak için;

(6 BOM + 1 EOM) / 7 = ortalama stok

Stok devir hızını hesaplamak için;

Net Satışlar / ortalama stok = stok devir hızı (Turnover)

Bunlarla birlikte mağaza metrekare performansı, satış kanalları performansı, ürün grupları performansı, personel performansı gibi diğer göstergeler de konsolide performans raporları ile düzenli olarak kontrol edilmelidir. Sadece kritik göstergelerin izlenmesi bile, bize markanın kısa vadeli günlük eylem ve aktivite planlarını hazırlamamızda oldukça yardımcı olacaktır.

Sanatta Hedef Kitle

Yazar: Rezzan KAHYA Tarih: 26 Aralık 2009

ali-bulut-sanatta-hedef-kitle

Sanatta markalaşma süreçlerinin, genel anlamda ticari markalaşma süreçleri ile benzerlik gösterdiğini daha önceden belirtmiştik. İlk olarak “Hedef Kitle” üzerinden sanatsal markalaşma süreçlerini inceleyerek başlamanın doğru olacağı düşüncesindeyim.

“Sanat toplum için midir, sanat için midir?” tartışmaları halen yapılmaktayken; bir sanat çalışmasını anlayan-algılayan hedef kitlenin çerçevesi değişken olsa dahi (sadece “sanattan anlayan”ları hedef alabilir ya da daha geniş bir kitleyi kapsayabilir), verilecek mesajlar ile kurulacak iletişimin bu hedef kitlenin beklentileri ve ihtiyaçlarına göre düzenlenmesi gerekir.  Sanatsal markalaşma süreçlerinde hedef kitleyi eser, yaratıcı ve uygulayıcı açısından ele alabiliriz.

1.  Sanat Eserinin Hedef Kitlesi:

Sanat eserlerinin markalaşmasında dikkat edilmesi gereken en önemli unsur kuşkusuz, sanat eserlerinin yaratım aşamasında bilinçli ve planlı bir şekilde hedef kitle odaklı hareket edilmemesi. Aksi takdirde;  sanatsal markadan çok, ticari bir markanın yaratılmasından söz edebiliriz.

Sanat eserinin markalaşması, yaratım sürecinden sonra başlar. Eseri deneyimlemek (görmek-duymak-izlemek… vb) ya da satın almak isteyen; bu sayede kendisini eserin hayranlarından oluşan gruba ait hisseden, eseri tekrar deneyimleme ihtiyacı duyan kişiler, koleksiyoncular o sanat eserinin hedef kitlesini oluşturur.

Bir eseri edinmek, bir oyunu-konseri-filmi izlemek, bir sergiye gitmek ve tüm bu eylemleri gerçekleştirirken bunu çevresindekiler ile paylaşmak, hedef kitlede yaratılmak istenen davranıştır.

2. Sanatçının Hedef Kitlesi:

Sanatçının markalaşmasında, imajının doğru konumlandırılması öncelik olmalıdır. Sanat eserinden farklı olarak, sanatçının hedef kitlesi ile iletişiminde hedef kitlesinin analizinin yapılması ve bu hedef kitle ile iletişiminde verilecek mesajların uygun yöntemlerle hazırlanması gerekir.

Ancak sanatçının eserlerini hedef kitleyi dikkate alarak ortaya çıkarması, sanat eserinin sanatsal niteliğini kaybetmesine neden olacaktır. Bu nedenle hedef kitle ile ilgili tüm çalışmalar yaratım sürecinden bağımsız olarak ele alınmalıdır.

Sanatçının hedef kitle odaklı iletişimi, eseri yaratım sürecinden sonra başlar. Hayranları sanatçının, konumlandırılan imajına uygun davranmasını bekler. Sanatçının hayranları, yarattığı akımı izleyenler, onunla ilgili bilgi edinme merakı olanlar, katıldığı etkinlikleri- programları takip edenler, sanatçı ile ilgili haber yapanlar o sanatçının hedef kitlesidir.

Hedef kitle ile ilgili amaç ise; bu merakın canlı tutulabilmesi, sanatçının verdiği eserleri sürekli takip eden ve çevresi ile etkileşimli sadık bir kitlenin yaratılmasıdır.

3. Sanat Kurumunun/Projesinin Hedef Kitlesi:

Sanatsal markalaşma süreçlerinde ticari marka süreçlerindeki tüm adımların sanat kurumları ve sanatsal projeler için izlenebilmesinin nedeni, bu kurumların ya da projelerin sanatsal yaratım süreci ile olan dolaylı ilişkisidir. Yani; yaratım aşamasında etkin rol oynamaması itibariyle sanat kurumları/projeleri, sanatsal markalaşma sürecinde iletişim tekniklerinden en çok yararlanan, hedef kitle ile iletişimi kurgulamada en aktif olan taraftır.

Sanat kurumu ya da sanatsal proje,  eserin-sanatçının pazarlama sahasıdır. Sanat kurumunun algılama yönetimindeki başarısı, bünyesindeki sanat eserinin ve sanatçının da anlaşılabilmesini sağlar. Bu nedenle özellikle sanat kurumlarının iletişim çalışmalarının profesyonel bir şekilde ele alınması, hedef kitle ile iletişimin doğru tekniklerle sağlanması oldukça önemli. Yaratılmış bir eseri anlayan, sanatçının hedeflerini doğru bir şekilde analiz eden kurumlar-kuruluşlar, eser ile sanatçının imajını konumlandırmada “hedef kitleyi de dikkate alarak” doğru mesajları oluşturabilirler. Bu teknikleri kullanan kurumlar, aynı zamanda kendi kurumsal imajlarını da konumlandırmış olurlar.

Sanat kurumları bünyesinde gerçekleşen etkinliklerin düzenli takipçileri ile çevrelerindeki diğer kişilerin sanatsal etkinliklere katılımını sağlayanlar, sanat etkinliklerini haber yapanlar ve bilinirliğini sağlayanlar sanat kurumlarının hedef kitlesi olarak tanımlanabilir. Sanatsal projelerin hedef kitlesi; sanata merakı olan, sanatsal etkinlikleri takip eden, çevresindekileri bu konuda haberdar eden kişilerden oluşur.

Eserin kaliteli, yenilikçi ya da farklı; sanatçının üretken, örnek ya da başarılı; kurumların-kuruluşların saygın, çağdaş ya da yararlı algılanmasının sağlanması hedef kitlenin tanınmasına bağlıdır. Sanat eserlerinin hedef kitle odaklı yaratılması, sanatçıların hedef kitle odaklı eser vermesi sanatsal değerin sorgulanmasına neden olacaktır. Ancak sanat kurumları bu konuda özgürdür ve iletişim tekniklerinin neredeyse tamamına başvurabilirler. Hedef kitle analizi, ticari markalar için üretim sürecinden önce yapılabilir. Ne üreteceğimiz, kimin tarafından tüketileceği önceden bellidir. Ancak sanat eserlerinin önceden kimin tarafından takip edileceği, kimin beğenisini kazanacağını düşünerek ortaya çıkartılması mümkün değildir.

Marka yöneticilerinin  sanatsal sponsorluklarla ilgili değerlendirmelerinde bu dinamikleri göz önünde bulundurmaları, sanatta gelişimi sağlamanın yanı sıra, hizmet verdikleri firmanın hedef kitlesine de ulaşabilecekleri doğru projelere destek vermelerini sağlayacaktır.

B2B – Kurumsal Markalaşma

Yazar: Ali BULUT Tarih: 27 Ekim 2009

ali-bulut-B2B---Kurumsal-Markalasma

Bazı firmaların markalaşmalarındaki sır yüzlerce yıllık geçmişlerinden gelen güçken, bazı firmalar içinse dev iletişim bütçeleri ve global kampanyalara yapılan yatırımlarıdır. Peki bir marka yöneticisi olarak, çalıştığımız marka bu ikisine de sahip değilse ne yapacağız?

Öncelikle bu yazıda paylaştığım bilgilerin B2B (business-to-business) yani firmalar arası kurumsal ilişkiler için olduğunu belirteyim. B2C (business-to-consumer) yani son tüketici ilişkilerinden bahsetmeyeceğim…

Yeniden sorumuza gelelim . Yöneticisi olduğumuz B2B marka için nereden başlamalı, nasıl bir yol izlemeliyiz? Bir yandan ekonomik krizlerle boğuşan pazardaki günlük değişimler, bir yandan tahsilat risklerinin maksimuma ulaşması, bir yandan da globalleşme ile birlikte çetinleşen rekabet ortamı…

Kafamdakileri birkaç madde halinde özetleyeceğim:

1-      PLANLI OLUN: Öncelikle elinizde bir plan olmalı. Kulağa çok basit geliyor olabilir, ama emin olun göründüğü kadar basit değil. Uzun uzun ve akıllıca düşünmelisiniz. Düşünmek oldukça çetin bir süreçtir, fakat bu sürecin sonunda, markanızın bir gün yeterince büyüdüğünde gelmesini istediğiniz yeri ve olmasını istediğiniz halini net olarak tanımlamalısınız. Bunun için içgörü, objektiflik, zaman ve herşeyden önemlisi vizyon gereklidir. Gerekli vizyonu sağlamak için isterseniz dışardan bir danışmanla da çalışabilirsiniz ama zaman konusunda kaçmanız mümkün değil. İyi bir plan için bizzat sizin zaman ayırmanız şart. Şu detaylara da dikkat etmekte fayda var:

  • Markanızı özetleyen bir giriş cümlesi hem markanızın özünü daha anlaşılır kılacaktır, hem de dolayısıyla şirketinizin.
  • Markanızın bugün dışardan nasıl göründüğüne dair müşterilerinizin, çalışanlarınızın, ortaklarınızın görüşlerinden oluşan objektif bir analize yer verin. Mümkünse bir de swot analizi yapın.
  • Bundan 3-4 sene sonrası için markanızın nasıl algılandığına dair hayali bir konsept hazırlayın. Varmak istediğiniz noktanın, sizin için önem taşıyan değerlerin tümünü içeriyor olmasına dikkat edin.
  • Şimdi de bu ikisinin arasındaki boşluğu kapatacak sağlam bir köprü yapmaya geldi sıra. Yani plana..

2-      SÜREKLİ OLUN: Bir planınız varsa, hiç beklemeden hemen uygulamaya geçin.  Planınızdaki ilk birkaç aşamayla başlayın, bu arada süreç içerisinde geride kalan diğer aşamaları da gözden geçirirsiniz. Fakat planın uygulanması aşamasında sürekliliği sağlamak zorundasınız. Her ne kadar küçük detaylar büyük sonuçlar doğuruyor olsa da, sürekliliğinizi koruyabilmek adına bazen küçük detayları görmezden gelmeyi de bilin. Şu 3 noktaya dikkat:

  • Hemen aksiyona geçin.
  • Hareketinizin devamlılığını sağlayın. Süreklilik, markanız için güçlü bir momentum sağlar.
  • Düşüncelerinizi çalışanlarla paylaşın. Plana dahil olmalarını sağlayın. Her biri birer misyonere dönüşürse, şirket genelinde plan süresince motivasyon riskleriniz azalacaktır.

3-      TUTARLI OLUN: Mesela yarın sabah bir satış toplantısına katılacaksınız. Orada ne söyleyeceğinizi biliyor musunuz? Planınıza dönün, temel konseptlere odaklanın. Özellikle merkezden dışa doğru destekleyen argumanlarınızı sunun. Bunun için küçük not kağıtları hazırlayın kendinize. Ayrıca burada bahsettiğiniz konseptlere ve argumanlara daha sonra web sitenizde, basın bültenlerinizde de yer verin. Bunlar zamanla gelişecek ve değişecek de olsa,  değişimin yönü zaten planınızdaki doğrultu olacağı için, siz bir sonraki adıma da hazırsınız. Süreklilik ve tutarlılık çok önemli.

4-      SATIŞLARI EN SON DÜŞÜNÜN.. YA DA İLK: Öncelikle markanızı pazarlayın. Yeni projenizi veya yeni ürününüzü değil. Pek çok üst düzey yöneticiden yıllardır şunu duyarım: “Markalaşma için şu anda yeterince zamanımız yok” ya da “markalaşma için şu an yeterince bütçemiz yok”… Satışlar ve karlılık üzerine o kadar odaklanmışlardır ki, çemberin dışını göremezler.

Evet, B2B kanalda satış gerçekten oldukça önemlidir.  Marka imajınızın yansıtılmasında çok zaman ilk aşama bu satış görüşmeleridir. Telefonda, yüz yüze ya da geniş bir toplantıda… Potansiyel müşterileriniz markanızla ilgili ilk intibalarını bu esnada edinirler. O yüzden plan sürecinde, bununla ilgili ciddi bir hazırlık yapmış olmalısınız. Zira, ilk izlenim geri alınamaz bir süreçtir.

Satış ekibinizin de, markanızın imajını sizin kadar önemsemelerini sağlayın. Hatta oturup, satış ekibinizin müşterilere neler söyleyeceğini, nerede buluşacağını, neler yapacaklarını ve tüm bunların müşteriniz üzerinde nasıl bir etki yaratacağına kafa yorun. Ve sonra da, bu satış görüşmesinin nasıl kapatılacağına… Unutmayın, güçlü bir marka sizin adınıza kendini satar, ve her buradan gelen her satışla birlikte markanız daha da güçlenir

5-      RİSK ALMIYORSANIZ, ERKEN YOL ALIN: 20 yıl çalışmış ve hiç birikim yapamamış bir adamın, 1 yıl sonra emekli olmayı düşünüyorum demesi ne kadar akıldan uzaksa, markalaşma süreci için şu an yeterince bütçem yok, ben en iyisi markalaşmayı gelecek seneye bırakayım demek de o kadar akıldan uzak. Markanız için yapacağınız yatırımda geciktiğiniz her gün aldığınız risk de giderek büyüyor, gelecekteki yatırım maliyetiniz de.  Ne kadar erken hareket ederseniz, atacağınız küçük adımlar gelecekteki büyük adımlara eşdeğer olacaktır.  O yüzden daha şirketin kuruluş aşamasında, henüz markanın yaratılış aşamasında bir stratejiniz olmalı, ve buradan beslenen bir planınız olmalı. Aksi durumda, pazarda markanızla ilgili boşluklar kendiliğinden doldurulacaktır ve siz bu oluşmuş imajı değiştirmek için gelecekte çok daha fazla yatırım yapmak zorunda kalacaksınız.

Sonuç olarak, kendi kendini satan bir marka yaratmak çok da zor değil. Sadece markanızı pazarlamaya odaklanmalı ve yukardaki listeyi unutmamak için bir kopyasını çalışma masanızın bir kenarına iliştirmelisiniz.

Jack Welch’ten 29 Liderlik Sırrı

Yazar: Ali BULUT Tarih: 29 Mayıs 2009

ali-bulut-leadership-jack-welch

Jack Welch “29 Liderlik Sırrı” adlı bu kitabında vizyoner liderlik için yönetim taktikleri, değişimi anlama ve değişim stratejileri, iki basamaklı büyüme için öneriler, verimli ve sınır tanımayan bir ekibin nasıl yaratılacağıyla ilgili tavsiyelerini anlatıyor.

Bahsedilen 29 liderlik sırrı ana başlılar halinde şöyle:

  1. Değişimin gücünü kullanın
  2. Gerçeklerle yüzleşin
  3. Yönetimde daha az kontrol, daha iyi yönetimdir
  4. Siz vizyonu oluşturun ve bırakın gerekeni ekibiniz yapsın
  5. Ana fikir aramayla uğraşmayın, onun yerine kısa ve öz iş hedefleri tanımlayın
  6. Şirket değerlerinize uygun çalışanlarınızı ödüllendirin
  7. Yeni fırsatlar yaratmanın ve daha rekabetçi olmanın yollarını arayın
  8. Bir numara ya da iki numara olun ve pazarınızı yeniden tanımlamaya sürdürün
  9. Gerektiğinde, çok geç olmadan küçülün
  10. Gerektiğinde hızlı sıçrama yapabilmek için diğerlerini satın alın
  11. Öğrenme kültürü: Sınır tanımazlık, öğrenen organizasyon yaratmak için idealdir
  12. Öğrenme kültürü 2: En iyi fikirleri, kimden geldiğine bakmaksızın hayata geçirin
  13. 21. yüzyılın en büyükleri globaller olacak
  14. Şirket safralarından ve toksitlerden hızla kurtulun
  15. Verimlilik için 3S anahtarı: Speed (Hız), Simplicity (Basitlik) ve Self-Confidence(Özgüven)
  16. Küçük bir şirketmiş gibi hareket edin
  17. Şirket içinde sınırları kaldırın
  18. Çalışanlarınızın enerjilerini artırın
  19. İşini doğru yapanları dinleyin
  20. Çalışanlarınızdan bir adım önde olun ve tüm sorularına cevap verin
  21. Abartın. Hedeflerinizin üzerine sıklıkla aşmaya çalışın
  22. Kaliteyi temel öncelik olarak belirleyin
  23. Kaliteyi çalışan herkes için görev olarak tanımlayın
  24. Herkesin Six Sigma’yı bildiğine ve anladığına emin olun
  25. Bilin ki müşteri kaliteyi de kalitesizliği de kesinlikle anlar
  26. Hizmet ve servislerinizi mükemmelleştirin: Geleceğin süper gücü bu olacak
  27. E-ticaret fırsatlarını kendiniz için bir avantaja dönüştürün
  28. Mevcut işinizi internete hazır hale getirin. Sadece yeni iş modellerinin internetten yapılacağını farz etmeyin
  29. Bürokrasiyi yok etmek için E-ticaret ve internet en iyi fırsattır

Bu 29 başlıktan oluşan 142 sayfalık kitabın tamamını, şuradan indirebilirsiniz. (İçerik ingilizcedir)

Ayrıca diğer belge, sunum ve kitapların listesine de Dosyalar bölümümüzden ulaşabilir ve indirebilirsiniz.

(Kitabın orjinalini kütüphanemde bulundurmak istiyorum derseniz Amazon‘dan sipariş edebilrsiniz.)

Dijital Pazarlama Notlarım

Yazar: Ali BULUT Tarih: 14 Mayıs 2009

ali-bulut-dijital-pazarlama

Dijital pazarlama kavramı aynı zamanda interaktif pazarlama, internet pazarlama, e-pazarlama şeklinde de kullanılıyor.

  • Peki dijital pazarlama nedir?
  • Geleneksel pazarlamadan farklı yanları nedir?
  • Neden dijital pazarlamaya ihtiyaç duyar olduk? 
  • Stratejik avantajları nelerdir?
  • İnovasyonla nasıl ilişkilendirilebilir?

Öncelikle şunu belirtmek gerekir ki; dijital pazarlama bir satış yöntemi değildir. Ulaşılan sonuçları sayesinde satış artışı sağlayan, bir ilişkilendirme ve iletişim sürecidir. Ayrıca pazarlama planı ile dijital pazarlama planı da aynı şeyler değildir. Zaten şirketlerin pek çoğu halihazırda;

  • pazarlama stratejisine,
  • pazarlama planına,
  • dijital pazarlama planına  
  • marka yönetimi stratejisine sahip değildir.

İnternetin hızla yaygınlaşmasıyla birlikte, müşterilerle markaların etkileşim ve iletişimleri de hızla değişti. Pazarı, internet öncesi ve sonrası diye şöyle düşünebiliriz:

İnternet Öncesi

İnternet Sonrası

  • Monolog
  • Tek yönlü fonksiyon
  • Kitlesel iletişim
  • Statik
  • Yaylım ateşi yaklaşımı
  • Müşteriler arasında iletişim yok
  • Müşterileri tanımlamak zor
  • Müşteri yönetimi zor
  • Diyalog
  • Kişiye özel pazarlama
  • Gerçek zamanlı
  • Dinamik
  • Ortaklaşa katılım
  • Segmentlere ayrılmış
  • Yoğun müşteri iletişimi
  • Daha fazla müşteri  verisi

 

Dijital pazarlamanın sağladığı stratejik avantajlara gelirsek:

  • Rekabet avantajı için yeni kaynaklara ulaşımı kolaylaştırır
  • Aracısız dağıtım modeli
  • Tedarik zincirinin optimizasyonu
  • Yeni iş modelleri üretilmesi
  • Ulaşılmamış alt segmentleri de hedefleyebilme
  • Pazarı daha verimli kullanmak
  • Daha dürüst ve şeffaf pazar döngüsü 

Peki dijital pazarlamada bunca zaman birşeyler değişmedi mi? Yani 10 yıl öncesiyle şu an arasında ne farklar var? Dijital pazarlamanın temel kuralları, aradan geçen zamanla ve sürekli değişen tüketici eğilimleri nedeniyle yeni bakış açılarına ihtiyaç duydu:

 

Dijital Pazarlamanın Temelleri

Dijital Pazarlamada Yeni Yaklaşımlar

  • Dijital pazarlama planı hazırla
  • İyi bir domain seç
  • Site tasarla ve altyapısını hazırla
  • Sitene gerekli bağlantıları kur
  • SEO planı ve stratejini belirle
  • Gerçek zamanlı site analizlerini izle
  • İletişim için e-posta ve anlık mesajlaşma sistemlerini kullan
  • Müşterilerinin e-posta listesi tut
  • Online reklam ver
  • Trafiğini artır
  • Önce fikir satmayla başla
  • Fikrinin etrafında bir kitle oluştur
  • Büyüklük önemli değil
  • Kontrolü kitleye vererek riskini azalt
  • Yetkilendirme sınırları koyma
  • Şeffaflık büyük değer yaratır
  • Doğruluk hızlı yayılır, dürüst ol
  • Fiyat tek başına önemli değildir
  • Değer zincirini optimize et
  • İş modelini sürekli yeniden kurgula
  • Statükoyu değiştir

 

Eskiden pazarlamanın 4P’sini (ürün, fiyat, tanıtım, kanal) şirketler belirler, bütün riski tek başlarına alırlardı. Daha sonra bunu tüketicilerine sunar ve stratejilerinin işe yaramasını umarak satış tablolarıyla yatıp kalkarlardı. Ama şimdi değişen pazar koşulları ve gelişen teknoloji ile, kitlelerin de bu süreçlere dahil olması kolaylaştı.  Artık ürünün tasarımından, fiyatına, tanıtımına kadar pek çok aşamada tüketiciler direk belirleyici figür haline geldi. Bunu dijital pazarlamanın merkezine koyan firmalar stratejik avantaj sağlamayı başardı.  

Tahmin etmeye çalışarak tüm riski üstleneceğinize, bırakın insanlar sizin yerinize sorunlarını dile getirsin, çözüm önerileri sunsun, çözümleri talep etsin. Böylesi hem daha az riskli, hem de daha hızlı…

Profesyonellerden Dijital Pazarlama Sırları

Yazar: Ali BULUT Tarih: 11 Mayıs 2009

ali-bulut-online-pazarlama

John Jantsch, Duct Tape Marketing  “Muhabirlik yapın. Bir gazete veya dergide çalışın demiyorum, ama yeni medya araçlarından blog ya da podcast kullanabilirsiniz. Endüstrinin ileri gelenleriyle, komünite liderleriyle, yazarlarla röportaj yapın. Ürününüzün demosunu yapmak için randevu almak yerine, bir sonraki blog ya da podcast yayınınızda yer alacak bir röportaj için randevu isteyin. Gözlerindeki değeriniz otomatik olarak değişecek, uzman rolünüz öne çıkacaktır. Ayrıca pazarlama materyalleriniz için muhteşem içeriklere sahip olacaksınız.”

Yaro Starak, Entrepreneurs Journey  “Diğer pekçok blogger’ın yapmadığı ama benim yaptığım birşey var, kendi email listemi oluşturdum. Gerçi sırrım bu listeyi oluşturmak değil, neticede online pazarlama yapan herkes için bilindik birşey bu. Fakat sırrım, bu listeyi ve blogumu birlikte nasıl kullandığımda.

Basit bir örnek vereyim. Blogumda ürün inceleme yazıları yazıyorum. Ciddi ve dürüstçe ürünü test ederek, olumlu ve olumsuz görüşlerimi çekinmeden anlatıyorum. Blogumda yayınladığım ürünlerin satışı üzerinden elde ettiğim gelir önce çoğunlukla az bir miktar oluyor. 

Sonra, ürün inceleme yazıma, email  listemdekileri davet etmek için kısa bir email hazırlıyorum. Ardından, yazıma ciddi bir ziyaretçi trafiği oluyor ve blog arşivlerine kaldırılacak kadar eskise bile, ben hala satış komisyonları almaya devam ediyorum. Bir blog yazısı ve bir email ile kolaylıkla gelir elde etmenin yolu.  

Matt McGee, Small Business SEM  “SEO, geleneksel pazarlamaya benziyor. Gerçek hayatta müthiş bir ürün bulmak ve insanların ondan bahsediyor olmasını istersiniz. Sanal tarafta ise, müthiş bir içerik hazırlayıp, insanların o içeriğe  link vermesini istersiniz. Gerçek hayatta bunun için muhabirler ve gazetecilerle ilişkiler kurun, sanal tarafta ise blog yazanlarla. Gerçek hayatta müşterilerinizle sık sık bir araya gelin, sanal tarafta sosyal ağlarda bulunun. İnsanlara hakkında konuşabilecekleri (link verecekleri) birşeyler sunun, iletişime katılın ve işte SEO başarısı yolundasınız” 

Liz Strauss, Successful Blog  “En iyi promosyon, diğer insanları promote etmektir. Müşterilerinizi, onların arkadaşlarını, kendi arkadaşlarınızı promote edin. Sürekli etrafta kimin neyi iyi yaptığına bakın ve bu konuda ilk konuşan siz olun. İnsanlara o yönü işaret eden ilk kişi olun. Böylelikle ne kadar akıllı bir takım oyuncusu olduğunuzu,  yetenekler ve karakter konusunda ne kadar iyi gözlemci olduğunuzu ve yaptığınız işte ne kadar güvenilir olduğunuzu gösterebilirsiniz.”

Maki, Editor, Dosh Dosh  “Benim pazarlama sırrım, “zamanı yakalamak”. Pekçok pazarlamacı, çevresi üzerinde etkin insanlarla ilişkide olarak ve  dinleyicileri üzerinde güven oluşturarak markalarının geniş kitlelerce benimseneceğinden bahseder. Güven unsuru her ne kadar önemli olsa da, sosyo kültürel geribildirimlere hızla ve zamanında reaksiyon verebilmenin de en az onun kadar önemli olduğunu düşünüyorum.

Gazeteler geniş kitlelere ulaşır. O nedenle gazeteleri takip edin, çünkü insanlar ne okuyorlar, nelerden etkileniyorlar, geribildirimleri nasıl oluyor gibi soruların cevabı orada. İşte, zamanı yakalamak bu yüzden, komünitenin ilgilendiği konularda sadece ilişkilendirme değil aynı zamanda kendi yüzünüzü gösterme açısından da fırsatlara açık ve güçlü bir yol.”  

Mack Collier, The Viral Garden  “Blog yazmadaki başarınız aslında diğer insanlara sağladığınız faydayla eşdeğer. Örneğin, pek çok şirket bloglara, kendi ürünlerini satma amaçlı bir kanal olarak bakıyor. Oysa bloglar direk satış kanalı değildir. Buradaki kilit nokta, önce komünitenin faydalanacağı içerik üretmek sonra da komünitenin ona belli bir değer biçmesini beklemek. Eğer okuyucularınıza direk bir fayda önerirseniz, böylelikle satışlarınızda blog çabalarınızdan kaynaklanan indirek bir artış göreceksiniz. Ama eğer şirket, direk olarak kendi markasını promote etmeye denerse, okuyucular içerikte kendileri için herhangi bir değer bulamayacak ve bu da blogun sonu olacak.”

Guy Kawasaki, Truemors -– “Bloggerların, sizin yapmanız gerektiğini düşündüğü şeylerin tam tersini yapın.”

Profesyonellerden Pazarlama Sırları

Yazar: Ali BULUT Tarih: 5 Mayıs 2009

ali-bulut-pazarlama-sirlari

Seth Godin, SethGodin.com “Vaad edin ve sözünüzü tutun. Basit, ama bu bir sırra dönüştü.”

Jackie Huba, Church of the Customer “Etkileme ve etkileşim, satışın yeni hali. WOM ile hızla büyüyen firmaların arkasındaki göze fazla batmayan bir sır. ”

Jonathan Fields, Awake at the Wheel “Egonuzu mu büyüteceğinize yoksa ailenizi mi geçindireceğinize karar verin. Seksi ve pahalı imaj yenileme kampanyaları reklam ajansınızın belki hoşuna gidecektir, ama istisnaları saymazsak, küçük firmalar için, banka hesabınıza ya da yemek masanızdaki tabağınıza bir katkısı olmayacaktır. Bunun yerine markalaşma çabalarınızda ücretsiz PR seçeneklerini deneyin. Paranızı ölçülebilir ve direk tepki yaratacak pazarlama kampanyalarına harcayın.”

Toby Bloomberg, Diva Marketing “Annenizin ya da hocanızın size ne söylediğini unutun . “Kendinize nasıl davranılmasını istiyorsanız, başkalarına da öyle davranın” altın kuralı, pazarlama stratejisi geliştirmede işinize yaramaz. Müşterinizi anlamak için, onların değerleri, ihtiyaçları ve beklentileriyle sizinkiler arasındaki farkları tespit edin. Pazarlamacılar için yeni altın kural:  Müşterilerinize, onlar nasıl istiyorsa öyle davranın.”

Scott Shane, Author of, Illusions of Entrepreneurship – “Araştırmalar gösteriyor ki pekçok yeni girişim fiyat rekabeti ile ilgileniyor. Oysa zamanla bunun sonucunda kötü performans geliyor.”

Tim Berry, Planning Startups Stories “Pazarlamanın en pahalı mitlerin birisi, daha düşük fiyatın daha fazla satış getireceği. Kömür veya akaryakıt için bu geçerli olabilir, ama çoğu iş için değil. Daha düşük fiyat neyi ifade eder bir düşünün, mesela siz her zaman en ucuz restoranda mı yemek yersiniz? En ucuz markalardan mı giyinirsiniz? En ucuz arabayı mı tercih edersiniz? Fiyatlandırma, değerinizin en iyi ifadesidir.”    

Andy Birol, Author of , The 5 Catalysts to 7 Figure Growth – “Birçok pazarlamacı, müşterilerini memnun etmek için beklentilerin ötesini sunmaları gerektiğine inanır. Oysa müşterilerine sorarlarsa, cevaplarda görecekler ki, müşterilerin en temel sorunlarını ve ihtiyaçlarına çözüm önermek daha önemlidir. ”

Drew McClellan, Drew’s Marketing Minute “Daha azını yapın. Pazarlamanın en baştan çıkarıcı yönlerinden biri, farklı pazarlama taktiklerinden oluşan geniş bir açık büfeyi pazarlama planı içerisine yerleştirmektir. Pazarlamacıların çoğu, daha fazlanın daha iyi olduğu hatasını yaparlar. Oysa daha azını yapın, ama daha iyi yapın. 3-4 pazarlama taktiğini alın ve sıradışı bir uygulama ile hedef kitlenizi harekete geçirin. %100 tutarlı , %100 ilişkili. Daha azını yapın, ama daha iyi yapın.” 

 

Müşteriyi Marka Müdürü Yapmak

Yazar: Ali BULUT Tarih: 17 Aralık 2006

ali-bulut-marka-yoneticisi-kimdir

Son zamanlarda inovasyon konusuna takıldığımın farkındayım. Gerçekten de bugün rekabet avantajı için oldukça önemli bir kavram haline geldi inovasyon. Peki markalar için inovasyon neden bu kadar önemli?

Öncelikle önemli bir detaya dikkat etmek gerekiyor: Bir markanın tüketiciden istediği şey, kendisinin tercih edilmesidir. “Onu değil beni tüket, çünkü vs vs” diye anlatır aslında marka kendisini. Yani en geniş anlamda tüketiciden hayatında bir değişiklik yapmasını talep eder aslında. İşte inovasyon tam bu noktada önemli bir ikna aracıdır. Marka önce kendisi farklılaştırmalıdır, değişimi yaratmalıdır ki tüketiciye de, “bak ben değişim yaratıyorum, ve şimdi de sana değişim fırsatı sunuyorum” diyebilsin…
Aksi halde her zaman kullandığımız diş macununu neden değiştirelim ki?
Ya da neden her zaman gittiğimiz kuaförü, restoranı, benzin istasyonunu, giyim mağazalarını, süpermarketi değiştirelim ki?
Artık müşteriler şirketlerin marka müdürleri oldu. Markalardan net vaadlerde bulunmalarını, fark yaratmalarını ve bu süreçte kendilerini dinlemelerini bekliyorlar… Konsepti müşteri belirliyor aslında, ürünü, fiyatı, dağıtımını… ve bu noktada CRM uygulamalarını kullanabilen işletmeler marka müdürleri olan müşterileri dinleyebiliyorlar. Diğerleri sadece fısıltılardan bir takım öngörüler edinmek durumunda kalıyor ve işleri şansa kalıyor. Sonra da sadece logodan ibaret yüzlerce marka pazarın dibine çöküyor.
Gördüğümüz marka logosu, marka sloganı, ya da o markalı ürünlerin tümü aslında buzdağının görünen kısmı. Bütün buzdağlarının su üstündeki kısmı nispeten birbirine benziyor.
Jean Noel Kapferer’in “Stratejik Marka Yönetimi” kitabında söylediği gibi markalar sadece reklam ya da tanıtımla güçlenemezler, ancak tüketicisinin ortaya yeni çıkan ihtiyaçlarına zamanında ve doğru çözümler sunarak güçlenirler. İşte buzdağının altında olan biten de budur, kim pazarda daha hızlı ve etkin olabiliyorsa o denli güçlüdür.
Dolayısıyla karlı bir inovasyon modelidir müşteriyi marka müdürü yapmak… Müşteriyi duymak, ihtiyaçlarını not almak, anketler, araştırmalar yapmak değil bahsettiğim şey; müşteriyi gerçekten dinlemekten bahsediyorum.
Henüz müşterinin kurmadığı cümleyi de dinleyebilmekten bahsediyorum…
Bu süreci yönetebilecek olan hızlı balıklar, yavaş balıkları avlamaya devam edecektir…

GÜNÜN YAZILIMI

ETİKETLER

ÜYELİK

Bu blog BloggerV.com üyesidir.